如何在远程沟通时更具说服力

哥伦比亚大学商学院(Columbia Business School)行为科学系主任、“职场影响力”(Influence at Work)首席执行官Steve Martin表示，增加说服力的唯一最佳方法就是在自己的请求中增添人情味。那么，增加远程沟通说服力的最佳方法是什么呢？

受新冠病毒影响，我们都会在虚拟世界中开展工作，如果你想协商加薪、争取潜在客户，亦或是构建自己的关系网，应该如何在自己的请求以及与他人的交流中增添人情味，从而有效地影响并说服他人呢？根据最新的说服力研究，以下五种方法可以帮助你提高说服力。

1.多点幽默
罗格斯大学(Rutgers University)的研究人员建议，线上谈判代表在谈判之前，先给对方发一幅搞笑漫画（其实就是《呆伯特》连环漫画），他们认为这样可以提高谈判代表之间的信任度。他们是对的。结果表明，那些在开始谈判前把漫画寄给对方，花时间在虚拟谈判中增添幽默感的人更得人信赖并且更讨人喜欢。此外，与谈判同一项交易但没有发送漫画的小组相比，他们还多获得了15%的业务。
有人说，“幽默是两个人之间最短的距离”。现在能让我们开心的东西已经很少了，因此，那些愿意付出额外努力让他人露出笑容的人可能会发现，他们的投资得到了可喜的回报：说服力增加。

2.成为 Zoom 社交达人
成功的社交名流一致认为，一场晚宴的成败往往取决于宾客入座前的几分钟。因此，邀请函上会写明：“晚上 7 点 30 分供应酒水，8 点用餐”。而我们在虚拟世界似乎已经忘记了这一点。与其把通话时间安排在每个整点时刻，为什么不试试把时间调和一下呢？安排好通话时间，让人们可以提前五至十分钟过来闲聊。
在“切入正题”之前，如果有机会交流经验、找出共性，就能够展现我们的人情味，增加“亲和力”。此外，最新研究表明，在当今这个视频通信主导的世界中，我们对他人的亲和力所带来的影响非常显著。

3.在远程沟通早期运用模仿技巧
在一系列令人惊讶的研究中，说服力研究人员发现，如果服务员模仿顾客，用完全相同的话复述顾客所点的菜，小费会增加 70%。为什么会出现这种现象？因为模仿增加了一个人与另一个人之间的亲密感和理解。经证明，这种策略在虚拟形式的沟通中尤其有效。
重要的是，研究表明，在视频通话的早期模仿对方的语言模式，效果最好。而在视频通话的最后，模仿效果则较差。

4.归还时间
在整个疫情期间进行的研究突出表明，有关“Zoom 疲劳”的报告日益增多，在一天即将结束时尤为明显。如果你要打好几个电话说服他人，建议将其安排在一天中较早的时间，并确保通话简短而亲切，最好能尽早结束。如果你能够在对方预料之外“归还”一点时间，他们会很感激，从而觉得自己更有义务对你以后的请求作出积极回应。

5.拿起电话
说服力研究人员早已证明，人们倾向于低估他人接受自己请求的可能性，但有一个重要的例外：通过电子邮件发出的请求。电子邮件、短信和其他基于通信的服务本就发展迅速，而此次疫情更使其使用范围进一步扩大。然而，研究表明，电子邮件的有效性比直接请求低6至32倍，建议你偶尔用一下传统沟通方法。所以，不要急着处理下一封邮件，试着抛开键盘和屏幕，拿起电话吧。

Steve Martin是哥伦比亚大学商学院行为科学系主任（教学主管）和www.influenceatwork.co.uk的首席执行官。他著有《传信者：我们听谁的、不听谁的，以及为什么》(Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t and Why)以及百万销量的国际畅销书《对！这就是关于说服力科学的秘密》(Yes! Secrets from the Science of Persuasion)。