Jak být přesvědčivější přes bariéru obrazovky

Podle Stevea Martina, šéfa sekce behaviorální vědy na Columbia Business School a generálního ředitele společnosti Influence at Work, jsme v přesvědčování jednoznačně nejúspěšnější, když ukážeme lidskou tvář. Jak ale tuto taktiku uplatnit při práci na dálku?

Jak při rozhovoru o zvýšení mzdy, jednání s potenciálním klientem, navazování nových kontaktů a předkládání jakýchkoli jiných návrhů a požadavků působit natolik lidsky, abychom druhé dokázali zpracovat a přesvědčit i ve virtuálním pracovním světě, do něhož nás zaklela covidová pandemie? Pomůže nám těchto pět strategií, které vycházejí z nejnovějších vědeckých poznatků v oblasti přesvědčivé komunikace.

1. Vsaďte na humor
Badatelé z Rutgersovy univerzity doporučili lidem, kteří vedou jednání online, aby druhé straně na úvod poslali kreslený vtip (konkrétně krátký komiks Dilbert), a teprve potom přešli k obchodním záležitostem. Věřili, že se tak mezi partnery podaří vytvořit vztah větší důvěry. A nemýlili se. Lidé, kteří si dali záležet a na začátek virtuálního jednání zařadili komiks, byli hodnoceni jako důvěryhodnější a sympatičtější. A získali o 15 % více zakázek než skupiny, které jednaly o stejné zakázce, ale bez komiksové vložky.
Říká se, že „humor je nejkratší cesta od jednoho člověka k druhému“. V dnešní době není mnoho důvodů k radosti a úsměvu, a tak se těm, kteří nelení a nějaký úsměv nabídnou, může investice vyplatit. Dost možná častěji dosáhnou svého.

2. Staňte se zoomovou společenskou hvězdou
Lidé, kteří ve společnosti platí za hvězdy, dobře vědí, že o úspěšnosti večera vždy rozhodují minuty předtím, než se hosté usadí ke stolu. Proto na pozvánkách obvykle stojí: „Nápoje se podávají od 19:30, večeře se servíruje ve 20:00“. Jenže ve virtuálním světě jako bychom na to zapomněli. Možná by nám prospělo, kdybychom si hovory neplánovali těsně za sebou, hezky jeden na hodinu, ale kdybychom rozvrh trochu upravili. Třeba tak, aby naše protějšky na jednání dorazily o pět nebo deset minut dřív a my s nimi mohli nezávazně poklábosit.
Když máme možnost nejít hned k věci, ale krátce si s partnery vzájemně poreferovat o zkušenostech a zjistit, co máme společného, ukáže se, že jsme zkrátka lidé, a díky tomu působíme sympatičtěji. A z nejnovějších výzkumů vyplývá, že pocit vzájemných sympatií má v dnešním světě, jemuž vévodí videokomunikace, mimořádně velký vliv.

3. Zrcadlete včas
Vědci specializující se na umění přesvědčovat v sérii studií dospěli k překvapivému závěru, že číšníci a servírky, kteří zrcadlí chování zákazníků a slovo od slova opakují jejich objednávku, dostávají o 70 % vyšší spropitné. Proč? Protože zrcadlení vyvolává pocit větší blízkosti a porozumění. Tato strategie je podle všeho zvlášť účinná při virtuální komunikaci.
Důležité je ovšem to, že používání stejných jazykových vzorců je nejúčinnější v prvních fázích videohovorů a na konci už tak výrazný efekt nemá.

4. Darujte čas
Studie provedené v době pandemie upozorňují na častější výskyt tzv. únavy ze zoomu, především ke konci dne. Pokud je pravděpodobné, že si jednání, při němž se snažíte přesvědčit, vyžádá několik hovorů, tyto hovory se doporučuje plánovat na dřívější hodiny, příliš je neprotahovat a ideálně je končit o něco dříve. Lidé ocení, že jim „darujete“ trochu času, s nímž nepočítali, a možná budou mít dojem, že vám jsou zavázáni a měli by vyhovět požadavku, s kterým později přijdete.

5. Sáhněte po telefonu
Experti na přesvědčivou komunikaci už léta prokazují, že pravděpodobnost, že druhé dokážeme přesvědčit, obvykle podceňujeme – s jednou důležitou výjimkou, která se týká požadavků vznášených formou e-mailu. Už tak velmi rozšířené používání e-mailů, textových zpráv a dalších komunikačních služeb na principu messengeru se přitom po nástupu pandemie dál rozmáhá. Podle studií však může být účinnost e-mailu 6- až 32krát nižší než účinnost přímého požadavku, a proto se v tomto případě radí sáhnout po mírně staromódních zbraních. Až budete příště něco zařizovat, zkuste na chvíli opustit klávesnici a obrazovku a sáhnout po telefonu.

Steve Martin je vedoucím sekce behaviorální vědy na Columbia Business School (celoživotní vzdělávání) a generálním ředitelem společnosti www.influenceatwork.co.uk. Dále je autorem knihy Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t and Why (Poslové zpráv: komu nasloucháme, komu ne a proč) a mezinárodního bestselleru Yes! Secrets from the Science of Persuasion (Ano! Tajemství umění přesvědčit), jehož se prodalo přes milion výtisků.