Sådan bliver du mere overbevisende fra bag en skærm

Den bedste måde at gøre dig selv mere overbevisende er ved at gøre dine anmodninger mere menneskelige, siger Steve Martin, fakultetsdirektør for adfærdsvidenskab hos Columbia Business School og CEO af Influence at Work. Hvordan gør man så bedst dette fjernt?

Hvad end du ønsker at forhandle dig til en lønforhøjelse, vinde en potentiel kunde eller opbygge dit netværk, hvordan får du så mere menneskelighed ind i dine interaktioner og anmodninger for at øge din indflydelse og gøre dig mere overbevisende i denne virtuelle, Covid-ramte verden, vi arbejder i? Her er fem måder afledt af den seneste forskning inden for overbevisning til at hjælpe dig med at gøre præcis dét.

1. Tilføj humor
Da forskere hos Rutgers University foreslog online forhandlere, at de skulle starte med at sende en sjov tegneserie (faktisk en Dilbert-tegneserie) til deres fjende, før de pruttede om prisen over en aftale, tænkte forskerne, at det ville øge tilliden mellem forhandlerne. De havde ret. De forhandlere, der tog sig tid til at smide lidt humor ind i deres virtuelle forhandlinger ved at sende tegneserien, inden de kom til sagen, blev anset som værende mere troværdige og sympatiske. De gik også væk med 15 % mere forretning end de grupper, der forhandlede samme aftale, men som ikke sendte en tegneserie.
Det er blevet sagt, at “humor er den korteste vej mellem to folk”. Når man tænker over, hvor lidt der er at smile over lige nu, kan de folk, der gør en indsats for at skabe smil, opleve et kærkomment udbytte: De er mere overbevisende.

2. Vær social på Zoom
Folk, der er vant til sociale arrangementer, ved, at minutterne før gæsternes pladstagning ved spisebordet altid sætter tonen for, hvor succesfuld aftenen vil være. Derfor siger invitation: “Drinks kl. 19:30; mad serveres kl. 20:00”. Det lader til, at vores virtuelle verden har glemt dette. I stedet for at planlægge en nådesløs bunke opkald, der starter præcis hver time, hvorfor så ikke eksperimentere med tidspunkterne? Planlæg opkald, så folk kommer 5 til 10 minutter før og får sig en sludder.
Muligheden for at udveksle erfaringer og finde ligheder, “før man kommer til sagen”, giver os plads til at vise vores menneskelige side, hvilket får os til at virke mere “sympatiske”. Den seneste forskning viser, hvordan det at synes mere sympatisk kan have en særdeles stor indvirkning i vores nuværende verden drevet af videokommunikation.

3. Brug imitation tidligt
I en overraskende række studier kom forskere inden for overbevisning frem til, at tjenere, der imiterede deres kunder ved at gentage kundernes ordre med præcis samme ord, øgede drikkepenge med 70 %. Hvorfor? Fordi imitation får os til at føle, at vi står hinanden nær og forstår hinanden. Strategien har vist sig at være særdeles effektiv på virtuelle formater.
Hvad der er vigtigt er, at studierne viser, hvordan det at matche hinandens sprogmønstre er mest effektivt, når det gøres tidligt i videoopkald, og knapt så effektivt mod slutningen.

4. Giv tid tilbage
Studierne gennemført under pandemien har fremhævet den øgede rapportering af “Zoom-træthed” – især mod slutningen af dagen. Hvis dine forsøg på at være overbevisende sandsynligvis kommer til at foregå over flere opkald, er rådet at planlægge dem tidligere på dagen, gøre dem korte og – ideelt set – færdiggøre dem før tid. Folk sætter pris på at “få lidt tid tilbage” helt uventet, og som resultat deraf vil de måske være mere tilbøjelige til at give positiv respons på en fremtidig anmodning, du måtte have.

5. Tag telefonen
Forskere inden for overbevisning har længe påvist folks tendens til at undervurdere sandsynligheden for, at folk vil blive overtalt af deres anmodning, med én vigtig undtagelse: Når anmodningen foregår gennem e-mail. Pandemien har øget den allerede store brug af e-mails, tekstbeskeder og andre beskedtjenester. Men eftersom at studier viser, at e-mails kan være mellem 6 til 32 gange mindre effektive end en direkte anmodning, er rådet at være mere oldschool engang i mellem. Prøv at skifte tastaturet og skærmen ud med telefonen, næste gang du skal give en besked.

Steve Martin er fakultetsdirektør for adfærdsvidenskab hos Columbia Business School (Exec. Ed.) og CEO af www.influenceatwork.co.uk. Han er forfatter af Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t and Why and the million-selling international bestseller Yes! Secrets from the Science of Persuasion.