Πώς να πείθετε καλύτερα ακόμη και πίσω από μια οθόνη υπολογιστή

Ο καλύτερος τρόπος για να πείθετε καλύτερα είναι να εμπλουτίσετε τα επιχειρήματά σας με μια δόση ενσυναίσθησης, διατείνεται ο Steve J. Martin, Διευθυντής του Τμήματος Συμπεριφορικής Επιστήμης της Σχολής Διοίκησης Επιχειρήσεων στο Πανεπιστήμιο της Columbia και Διευθύνων Σύμβουλος της εταιρείας Influence at Work. Ποιος είναι λοιπόν ο καλύτερος τρόπος να γίνει αυτό εξ αποστάσεως;

Για παράδειγμα, θέλετε να διαπραγματευτείτε μια αύξηση μισθού, να κερδίσετε έναν νέο πελάτη ή να διευρύνετε το δίκτυό σας. Με ποιον τρόπο θα μπορούσατε να επικοινωνείτε με τους άλλους και να προβάλετε ικανοποιητικά τα επιχειρήματά σας με περισσότερη ενσυναίσθηση, ώστε να επηρεάσετε και να πείσετε σε αυτόν τον εικονικό κόσμο όπου εργαζόμαστε και δοκιμάζεται από τον κορονοϊό; Σας παρουσιάζουμε πέντε τρόπους βασισμένους στις πιο πρόσφατες έρευνες που έχει γίνει γύρω από την πειθώ, που θα σας βοηθήσουν σε αυτό ακριβώς.

1. Προσθέστε μια δόση γέλιου
Όταν οι ερευνητές στο Πανεπιστήμιο Rutgers πρότειναν σε online διαπραγματευτές να στείλουν πρώτα μια αστεία γελοιογραφία (συγκεκριμένα, ένα σκίτσο του Dilbert) στον αντίπαλό τους πριν παζαρέψουν μια συμφωνία, εκείνο που επιδίωκαν ουσιαστικά ήταν να αυξήσουν τον βαθμό εμπιστοσύνης μεταξύ των διαπραγματευτών. Και πέτυχαν διάνα. Όσοι αφιέρωσαν χρόνο για να αλαφρύνουν το κλίμα των εικονικών διαπραγματεύσεων με μια δόση γέλιου, στέλνοντας τη γελοιογραφία πριν στρωθούν στη δουλειά, αξιολογήθηκαν ως πιο αξιόπιστοι και αρεστοί. Και όχι μόνο αυτό, έκλεισαν περισσότερες συμφωνίες κατά 15% σε σχέση με τις ομάδες που διαπραγματεύονταν την ίδια συμφωνία αλλά δεν είχαν στείλει πρώτα τη γελοιογραφία.
Λέγεται ότι «το γέλιο είναι η πιο κοντινή απόσταση ανάμεσα σε δύο ανθρώπους». Αν λάβουμε και υπόψη ότι –δεδομένων των συνθηκών– τα πράγματα που μπορούν να μας κάνουν να γελάσουμε είναι ελάχιστα, όσοι κάνουν αυτήν την έξτρα προσπάθεια να αποσπάσουν το γέλιο μπορεί να παρατηρήσουν ότι πρόσθεσαν ένα ακόμη όπλο στη φαρέτρα τους: την αυξημένη πειθώ.

2. Χαλαρώστε το πρόγραμμα των συναντήσεων στο Zoom
Όλα τα μέλη της υψηλής κοινωνίας που σέβονται τον εαυτό τους γνωρίζουν καλά ότι τα λεπτά πριν καθίσουν οι καλεσμένοι στο τραπέζι είναι τα πιο καθοριστικά όλης της βραδιάς, καθώς δίνουν το στίγμα της επιτυχίας (ή της αποτυχίας της). Γι’ αυτό και στις προσκλήσεις διαβάζουμε: «Ποτά στις 19:30, Δείπνο στις 20:00». Στον εικονικό κόσμο όπου ζούμε φαίνεται να το έχουμε ξεχάσει αυτό. Αντί να προγραμματίζουμε μια ατελείωτη σειρά online συναντήσεων ανά μία ώρα ακριβώς, γιατί να μην δοκιμάσουμε να είμαστε λίγο πιο χαλαροί με τους χρόνους; Να προγραμματίζουμε τις συναντήσεις έτσι ώστε οι οι άνθρωποι να μπαίνουν πέντε με δέκα λεπτά νωρίτερα για λίγη κουβέντα, σε χαλαρό τόνο.
Η πιθανότητα ανταλλαγής εμπειριών και εύρεσης κοινών σημείων πριν «στρωθούμε στη δουλειά» επιτρέπει στο στοιχείο της ενσυναίσθησης να αναδυθεί, γεγονός που αυξάνει την πιθανότητα να γίνουμε αρεστοί. Και οι τελευταίες έρευνες δείχνουν πως το να είμαστε αρεστοί έχει μια ιδιαίτερα σημαντική επίδραση στον σημερινό κόσμο που καθοδηγείται από την εικονική επικοινωνία.

3. Χρησιμοποιήστε τον μιμητισμό στα πρώτα λεπτά μιας επικοινωνίας
Στο πλαίσιο μιας σειράς μελετών, οι ερευνητές της επιστήμης της πειθούς διαπίστωσαν έκπληκτοι ότι οι σερβιτόροι και οι σερβιτόρες που μιμούνται τους πελάτες τους επαναλαμβάνοντας την παραγγελία με τις ίδιες ακριβώς λέξεις εισέπρατταν μεγαλύτερα φιλοδωρήματα κατά 70%. Πώς εξηγείται αυτό; Επειδή με τον μιμητισμό ενισχύεται η αίσθηση που έχει κάποιος ότι έρχεται πιο κοντά με τον άλλον και ότι τον καταλαβαίνουν καλύτερα. Αυτή η στρατηγική έχει αποδειχθεί ιδιαίτερα αποτελεσματική σε εικονικά περιβάλλοντα.
Και το πιο σημαντικό, οι μελέτες δείχνουν ότι η απόκτηση κοινού γλωσσικού κώδικα επικοινωνίας είναι πιο αποτελεσματική όταν γίνεται στα πρώτα λεπτά των βιντεοκλήσεων και λιγότερο αποτελεσματική στο τέλος.

4. Ολοκληρώστε μια συνάντηση νωρίτερα
Μελέτες που έχουν γίνει στη διάρκεια της πανδημίας κατέγραψαν αυξημένα περιστατικά «κόπωσης του Zoom» (Zoom-fatigue), ιδιαίτερα προς το τέλος της ημέρας. Εάν οι προσπάθειές σας να πείσετε κάποιον είναι πιθανό να διαρκέσουν περισσότερες από μία συναντήσεις, η συμβουλή είναι να τις προγραμματίζετε νωρίτερα μέσα στην ημέρα, να είναι σύντομες και μεστές νοήματος και –ιδανικά– να ολοκληρώνονται νωρίτερα από το προγραμματισμένο. Όλοι θα το εκτιμήσουν όταν, εκεί που δεν το περίμεναν, τους χαρίζεται λίγος παραπάνω χρόνος και, ως αποτέλεσμα, μπορεί να νιώθουν πιο υποχρεωμένοι να αντιδράσουν θετικά στο όποιο μελλοντικό επιχείρημά σας.

5. Σηκώστε το τηλέφωνο
Οι ερευνητές της επιστήμης της πειθούς έχουν αποδείξει εδώ και καιρό την τάση των ανθρώπων να υποτιμούν την πιθανότητα να πείσουν με τα επιχειρήματά τους, με μία σημαντική εξαίρεση: όταν το επιχείρημα προβάλλεται μέσω email. Λόγω της πανδημίας, έχει αυξηθεί κι άλλο η ήδη εντατική χρήση των email, SMS και άλλων υπηρεσιών βασισμένων στην ανταλλαγή μηνυμάτων. Ωστόσο, καθώς οι μελέτες δείχνουν ότι ένα email είναι από 6 έως 32 φορές λιγότερο αποτελεσματικό από ένα άμεσα προβαλλόμενο επιχείρημα, η συμβουλή είναι να ακολουθείτε τον παραδοσιακό τρόπο που και που. Δοκιμάστε λοιπόν να αφήσετε κατά μέρος το πληκτρολόγιο και την οθόνη στην επόμενη επικοινωνία σας και να σηκώσετε το τηλέφωνο.

Ο Steve J. Martin είναι Διευθυντής του Τμήματος Συμπεριφορικής Επιστήμης της Σχολής Διοίκησης Επιχειρήσεων στο Πανεπιστήμιο της Columbia (Exec. Ed.) και Διευθύνων Σύμβουλος της ιστοσελίδας www.influenceatwork.co.uk. Είναι επίσης ο συγγραφέας του βιβλίου Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t and Why και του παγκόσμιου bestseller που έχει πουλήσει εκατομμύρια αντίτυπα με τίτλο Yes! Secrets from the Science of Persuasion (στα Ελληνικά: Ναι! 50 μυστικά από την επιστήμη της πειθούς, εκδ. Κλειδάριθμος)