La mejor manera de aumentar tu capacidad de persuasión es agregar algo de humanidad en tus solicitudes, dice Steve Martin, director de la facultad de Ciencias del Comportamiento en Columbia Business School y director ejecutivo de Influence at Work. Así que, ¿cuál es la mejor manera de hacerlo a distancia?
Ya sea que desees negociar un aumento de sueldo, ganar un posible cliente o crear una red de contactos, ¿cómo podrías humanizar tus interacciones y solicitudes, para influir y persuadir de manera efectiva a las demás personas que también se encuentran trabajando en este mundo virtual afectado por la COVID? Estas son cinco formas según las últimas investigaciones en persuasión para ayudarte a lograrlo.
1. Agrega sentido del humor
Cuando los investigadores de la Universidad de Rutgers sugirieron a los negociadores en línea que primero enviaran una caricatura graciosa (de hecho, una tira de Dilbert) a su oponente antes de discutir un trato, creyeron que aumentaría el nivel de confianza entre los negociadores. Estaban en lo correcto. Aquellos que se tomaron el tiempo de agregar sentido del humor a sus negociaciones virtuales y de enviar la caricatura antes de negociar fueron calificados como más confiables y agradables. También obtuvieron un 15 % más de negocios que los grupos que negociaron el mismo trato pero que no enviaron una caricatura.
Se dice que “el humor es la distancia más corta entre dos personas”. Dada la escasez de motivos para sonreír en estos momentos, aquellos que hacen un esfuerzo adicional para sacar una sonrisa podrían percatarse de una mejor respuesta de su inversión: una mayor capacidad de persuasión.
2. Conviértete en un socialité de Zoom
Los socialités consumados reconocen que los minutos antes de que los invitados se sienten a cenar siempre marcan el tono de lo exitosa que será la velada. Por lo tanto, las invitaciones dicen: “Bebidas a las 7:30 p. m., cena a las 8:00 p. m.” El mundo virtual parece haber dejado esto en el olvido. En lugar de programar una incesante ola de llamadas en punto, cada hora, ¿por qué no experimentar mezclando los horarios? Programa las llamadas de manera que la gente conteste cinco o diez minutos antes para platicar.
La oportunidad de intercambiar experiencias e identificar puntos en común antes de “ponerse a trabajar” permite que nuestro lado humado resurja, lo que aumenta la “simpatía”. Además, las últimas investigaciones muestran cómo nuestra simpatía por otro puede tener una influencia particularmente notable en nuestro mundo actual regido por la comunicación virtual.
3. Utiliza la imitación desde el principio
En una sorprendente serie de estudios, los investigadores de la persuasión encontraron que los meseros que imitan a sus clientes repitiendo su pedido exactamente con las mismas palabras aumentaron las propinas en un 70 %. ¿Por qué? Porque la imitación aumenta la sensación de cercanía y comprensión de una persona con otra. Esta estrategia ha demostrado ser especialmente eficaz en formatos virtuales.
Es importante destacar que los estudios muestran cómo la combinación de patrones en el lenguaje es más efectiva cuando se usa en los primeros momentos de las videollamadas y menos efectiva al final.
4. Devuelve un poco de tiempo
Los estudios realizados durante la pandemia destacan el aumento de los reportes de “fatiga por Zoom”, especialmente al final del día. Si tus intentos de persuasión abarcan varias llamadas, te aconsejamos programarlas en las primeras horas del día, hacerlas breves y agradables, e idealmente terminarlas temprano. Las personas aprecian que se les “regrese” un poco de tiempo que no esperaban y, como resultado, es posible que sientan un compromiso de responder favorablemente a alguna solicitud que les pidas en el futuro.
5. Levanta el teléfono
Los investigadores de la persuasión han demostrado durante mucho tiempo la tendencia de las personas a subestimar la probabilidad de que la gente se convenza con sus solicitudes; con una excepción crucial cuando la solicitud se realiza por correo electrónico. La pandemia ha intensificado el creciente uso de correos electrónicos, mensajes de texto y otros servicios de mensajería. Sin embargo, dado que los estudios muestran que la efectividad de un correo electrónico puede ser entre 6 y 32 veces menor que una solicitud directa, el consejo es acudir ocasionalmente a los antiguos métodos. Por lo tanto, intenta deshacerte del teclado y la pantalla para tu próxima solicitud escrita y mejor levanta el teléfono.
Steve Martin es director de la Facultad de Ciencias del Comportamiento en Columbia Business School (Exec. Ed.) y director ejecutivo de www.influenceatwork.co.uk. Es autor de “Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t and Why” y el best seller internacional con millones de ventas “Yes! Secrets from the Science of Persuasion”.
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