Cómo persuadir mejor tras una pantalla

“La mejor manera de mejorar tus habilidades persuasivas es aportar algo de humanidad a lo que pides”, afirma Steve Martin, director de la Facultad de Ciencias de la Conducta en Columbia Business School y director general de Influence at Work. Entonces, ¿cuál es la manera más eficaz de persuadir de forma remota?

A la hora de negociar un aumento de sueldo, ganarse a un cliente o crear una red de contactos, ¿cómo puedes influir y persuadir de manera efectiva y humana en tus interacciones y peticiones en este mundo virtual afectado por la COVID-19 en el que trabajamos? Sigue leyendo para descubrir cinco estrategias que, según el último estudio sobre la persuasión, te ayudarán a conseguirlo.

1. Añade un toque de humor
Los investigadores de la Universidad Rutgers recomendaron a los negociadores online que enviaran a su interlocutor una caricatura divertida (en concreto, una tira cómica de Dilbert) antes de comenzar a regatear con la convicción de que aumentaría los niveles de confianza entre ambas partes. Y no se equivocaron. Se calificó de más fiables y agradables a aquellos que enviaron la caricatura y se tomaron el tiempo de aportar sentido del humor antes de iniciar sus negociaciones online. También cerraron un 15 % más de acuerdos que aquellos que negociaron los mismos acuerdos pero no enviaron una caricatura.
Se dice que “el humor es la distancia más corta entre dos personas”. Dada la escasez de cosas por las que sonreír en este momento, las personas que hacen un esfuerzo adicional para sacar una sonrisa a los demás podrían recibir un agradable retorno de su inversión en forma de una mayor habilidad persuasiva.

2. Conviértete en una celebridad de Zoom
Las personas de la alta sociedad reconocen que los minutos antes de que los invitados se sienten a cenar sin duda determinan cómo de buena será la velada. Es por esto que en las invitaciones se convoca a los invitados media hora antes de que se sirva la cena para comenzar con unas bebidas. Pero en nuestro mundo virtual, al parecer, hemos olvidado estas costumbres. En lugar de programar un sinfín de llamadas puntualmente cada hora, ¿por qué no experimentas cambiando los horarios? Programa las llamadas para que la gente llegue cinco o diez minutos antes y tener así unos minutos para conversar.
La oportunidad de compartir experiencias e identificar puntos en común antes de “ponerse manos a la obra” nos permite mostrar nuestra humanidad y aumentar así la “simpatía”. Y las investigaciones más recientes demuestran que la simpatía puede tener una influencia especialmente significativa en el mundo actual de las comunicaciones por vídeo.

3. Empieza con la imitación
En una interesante serie de estudios, los investigadores dedicados a la persuasión descubrieron que los camareros y las camareras que repetían palabra por palabra lo que el cliente había pedido recibieron un 70 % más de propina. ¿Por qué? Porque la imitación aumenta la sensación de cercanía y comprensión entre las personas. Además, esta estrategia ha demostrado ser muy eficaz cuando se emplea en formatos virtuales.
También es importante destacar que los estudios muestran que la estrategia de repetir de forma exacta los patrones de lenguaje ofrece mejores resultados cuando se aplica al principio de la videollamada que al final.

4. Devuelve a tu público algo de tiempo
Los estudios realizados durante la pandemia destacan un aumento de la “fatiga de Zoom”, sobre todo de cara al final del día. Si es probable que tengas que aplicar tus habilidades de persuasión durante varias llamadas, recomendamos programarlas más temprano, hacerlas cortas y llevaderas y, preferiblemente, que sobre tiempo. Las personas agradecen “recuperar” de forma inesperada algo de tiempo y esto puede dar lugar a que se sientan más obligadas a darte una respuesta favorable a tu petición posterior.

5. Coge el teléfono
Los investigadores de la persuasión han demostrado durante mucho tiempo la tendencia de las personas a subestimar la probabilidad de que la otra parte se deje convencer y ceda a las peticiones, con una excepción crucial: cuando estas se realizan por correo electrónico. La pandemia ha aumentado el ya creciente uso de correos electrónicos, mensajes de texto y otros servicios de mensajería. Sin embargo, dado que los estudios muestran que mandar un correo electrónico puede ser entre seis y 32 veces menos eficaz que contactar directamente con la otra persona, lo recomendable es acudir de vez en cuando al método tradicional. Por lo tanto, intenta renunciar al teclado y la pantalla para tu próxima misiva y coge el teléfono en su lugar.

Steve Martin es el director de la Facultad de Ciencias de la Conducta en Columbia Business School (Educación Ejecutiva) y director general de www.influenceatwork.co.uk. Es el autor de Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t and Why y del bestseller internacional con millones de ventas Yes! Secrets from the Science of Persuasion.