Näin parannat suostuttelukykyäsi ruudun takaa

Steve Martin, Columbia Business School ‑oppilaitoksen Faculty Director of Behavioural Science ja Influence at Work ‑yhtiön pääjohtaja, uskoo, että paras yksittäinen tapa suostuttelevuuden parantamiseen on tehdä itsestäsi samaistuttavampi. Mutta mikä on paras tapa toteuttaa se etänä?

Miten voit tehdä keskusteluistasi ja pyynnöistäsi samaistuttavampia ja vakuuttaa muita tehokkaammin nykyisessä koronaviruksen aikaansaamassa virtuaalisen työnteon maailmassa riippumatta siitä, onko tavoitteenasi saada palkankorotus, palkata uusi työntekijä tai laajentaa verkostoasi? Tässä on viisi keinoa, jotka perustuvat uusimpaan suostuttelua koskevaan tutkimustietoon.

1. Käytä huumoria
Kun Rutgersin yliopiston tutkijat ehdottivat verkkoneuvottelijoille hauskan sarjakuvan (Dilbertin sarjakuvastrippi) lähettämistä vastapuolelle ennen neuvotteluiden aloittamista, he uskoivat sen parantavan osapuolten välistä luottamusta. He olivat oikeassa. Ne, jotka lähettivät ennen neuvotteluiden aloittamista sarjakuvan lisätäkseen ripauksen huumoria virtuaalineuvotteluun, arvioitiin muita luotettavammiksi ja pidettävämmiksi. He myös menestyivät liikeneuvotteluissa 15 % paremmin kuin ryhmät, jotka neuvottelivat samasta aiheesta mutta eivät lähettäneet sarjakuvaa.
Sanotaan, että huumori on paras tapa tuoda kaksi ihmistä yhteen. Koska hymynaiheita ei tällä hetkellä ole liiaksi, hymyn aikaansaamiseen panostavat voivat huomata, että se todellakin parantaa heidän suostuttelukykyään.

2. Ole videoneuvotteluiden seurapiiriasiantuntija
Taitavat seurapiiri-ihmiset tietävät, että muutamat minuutit ennen vieraiden istumista pöytään määrittävät sen, millainen menestys illasta tulee. Tästä syystä kutsuissa lukee usein ”Lasilliset klo 19.30, illallinen klo 20.00”. Etätyönteon maailmassa tämä näyttää kuitenkin unohtuneen. Miksi et kokeilisi jotain uutta sen sijaan, että aikatauluttaisit videoneuvotteluita tasatunnein koko päivän ajan. Varaa niitä ennen viideksi tai kymmeneksi minuutiksi aikaa jutella niitä näitä.
Mahdollisuus vaihtaa kuulumisia ja löytää yhteisiä puheenaiheita ennen liiketoimiin ryhtymistä tekee meistä samaistuttavampia, mikä puolestaan lisää pidettävyyttä. Uusimpien tutkimustulosten mukaan pidettävyyden vaikutus nykyisessä videoviestintään painottuvassa maailmassa voi olla poikkeuksellisen suuri.

3. Matki aikaisessa vaiheessa
Suostuttelukykyä käsittelevässä tutkimussarjassa selvisi yllättäen, että tarjoilijat, jotka matkivat asiakkaita toistamalla tilauksen täsmälleen samoin sanoin, saivat 70 % enemmän tippiä. Miksi? Siksi, että matkiminen lisää kahden henkilön välistä läheisyyden ja ymmärryksen tunnetta. Strategia on todistettu erityisen toimivaksi virtuaaliympäristöissä.
Tutkimuksissa on havaittu myös, että kielellisten rakenteiden mukaileminen on kaikkien tehokkainta videoneuvottelun alussa ja vähemmän tehokasta sen lopussa.

4. Säästä aikaa
Pandemian aikana tehdyissä tutkimuksissa korostui lisääntynyt ”videoneuvotteluväsymys” erityisesti päivän loppupuolella. Jos suostutteluyrityksesi jatkuu useiden neuvotteluiden ajan, ne on suositeltavaa ajoittaa lähemmäs aamua, pitää lyhyinä ja ihannetapauksessa päättää etuajassa. Ihmiset arvostavat odottamatonta ylimääräistä aikaa ja voivat sen vuoksi kokea, että heidän on vastattava pyyntöösi suotuisasti.

5. Tartu puhelimeen
Suostuttelutaitoa tutkineet ovat jo pitkään osoittaneet ihmisten aliarvioivan todennäköisyyden, että muut suostuvat heidän tekemiinsä pyyntöihin. Tähän on yksi merkittävä poikkeus: sähköpostitse tehtävät pyynnöt. Pandemia on korostanut jo ennestään nopeasti lisääntynyttä sähköpostien, tekstiviestien ja muiden viestipohjaisten palveluiden käyttöä. Tutkimukset ovat kuitenkin osoittaneet sähköpostin olevan 6–32 kertaa suoraa pyyntöä tehottomampi, joten perinteinen lähestymistapa on toisinaan suositeltavaa. Vaihda siis näppäimistö ja näyttö puhelimeen, kun haluat seuraavan kerran saada tahtosi läpi.

Steve Martin on Columbia Business School ‑opiston Faculty Director of Behavioural Science (Exec. Ed.) ja pääjohtaja yhtiössä www.influenceatwork.co.uk. Hän on kirjoittanut Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t and Why ‑kirjan ja miljoonia myyneen kansainvälisen bestsellerin Yes! Secrets from the Science of Persuasion.