Devenir plus persuasif derrière votre écran

La meilleure manière d’être plus persuasif est d’ajouter une touche d’humanité à vos demandes, affirme Steve Martin, directeur du programme de sciences du comportement à la Columbia Business School et PDG d’Influence at Work. Donc, quelle est la meilleure façon de faire cela à distance?

Qu’il s’agisse de négocier une augmentation de salaire, de convaincre un candidat ou de bâtir un réseau professionnel, vous devez savoir comment inoculer de l’humanité à vos interactions afin de persuader les autres, spécialement dans un monde affecté par la COVID-19. Pour ce faire, voici cinq trucs inspirés des dernières découvertes en la matière.

1. Ajoutez de l’humour
Les chercheurs de Rutgers University suggèrent aux négociateurs en ligne d’envoyer une caricature drôle (par exemple, un extrait de la bande dessinée « Dilbert » de Scott Adams) à leur contrepartie avant de démarrer les négociations, de sorte à renforcer la confiance entre les parties. Et ils ont raison. Ceux qui prennent le temps d’injecter un peu d’humour en envoyant une caricature avant leurs discussions virtuelles sont tenus comme plus fiables et plus sympathiques. Ils partent également avec 15 % de marchés conclus de plus que ceux qui n’envoient pas de caricatures en effectuant les mêmes négociations.
Georges Wolinski a dit que « l’humour est le plus court chemin d’un homme à un autre ». Étant donné la gravité des temps présents, ceux qui font un effort supplémentaire pour faire sourire les autres se verront récompensés d’un accueil favorable et constateront une augmentation de leur pouvoir de persuasion.

2. Devenez une personne du monde sur Zoom
Les gens du monde reconnaissent tous que, lors d’un souper, les minutes avant de mettre à table les invités sont cruciales pour assurer le succès de la soirée. C’est pourquoi les invitations précisent : « cocktails à 19 h 30, souper à 20 h ». Notre monde virtuel semble avoir oublié la bienséance. Plutôt que de programmer une suite sans fin de réunions strictes pendant la journée, pourquoi ne pas essayer de mettre à l’aise vos participants avant de les asseoir à la table de discussion? Programmez vos réunions de sorte que les participants puissent arriver de cinq à dix minutes plus tôt pour bavarder.
L’occasion de parler de leurs expériences et de trouver des points communs avant de se mettre au travail facilite l’émergence de l’humanité, ce qui augmente la capacité de s’apprécier mutuellement. Et les dernières recherches montrent comment notre capacité d’apprécier autrui peut avoir une influence positive sur notre monde du travail actuel, où la communication par vidéoconférence a pris le dessus.

3. Faites bon usage de l’imitation
Dans une surprenante série d’études, les chercheurs qui se penchent sur la persuasion ont trouvé que les serveurs et les serveuses qui imitaient leurs clients en répétant la commande de ces derniers avec leurs propres mots se voyaient récompensés d’une augmentation de pourboires de 70 %. Pourquoi? Parce que l’imitation augmente la compréhension et le sens de rapprochement entre les personnes. Il a été prouvé que cette stratégie fonctionne particulièrement bien dans des environnements virtuels.
Les études montrent que la correspondance de modèles linguistiques est plus efficace lorsqu’elle est utilisée au début d’une vidéoconférence plutôt que vers la fin.

4. Aidez les gens à gagner du temps
Des études menées durant la pandémie ont mis en évidence l’augmentation de cas de fatigue liée aux réunions de travail par vidéoconférence, particulièrement vers la fin de la journée. Si vos tentatives de persuasion sont susceptibles de s’étaler sur plusieurs réunions, le meilleur avis que vous pouvez recevoir est de programmer ces dernières en début de journée, de ne pas les faire durer trop longtemps et de les finir plus tôt que prévu. Les gens sont toujours agréablement surpris lorsque les réunions se terminent tôt, car ils « gagnent » du temps précieux pour accomplir d’autres tâches. Par conséquent, ils se sentent obligés de répondre favorablement aux demandes que vous leur faites ultérieurement.

5. Prenez le téléphone
Il y a longtemps, les chercheurs de la persuasion ont démontré que les gens ont tendance a sous-estimer leur capacité à convaincre les autres, avec une seule et remarquable exception : lorsque la demande est faite par courriel. La pandémie de COVID-19 a amplifié la déjà rependue utilisation du courriel, des messages texte et d’autres services de messagerie électronique. Toutefois, puisque les études ont aussi démontré que l’efficacité d’un courriel peut être de six à trente-deux fois inférieure à celle d’une demande adressée en personne, il est recommandé de parfois faire les choses à l’ancienne. Alors, lors de votre prochaine mission de persuasion, quittez votre écran et votre clavier, et prenez plutôt le téléphone.

Steve Martin est directeur du programme de sciences du comportement à la Columbia Business School et PDG d’Influence at Work (www.influenceatwork.co.uk). Il est également l’auteur de « Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t and Why » et du succès commercial international « Yes! Secrets from the Science of Persuasion ».