„Ako svoje zahtjeve prožmete malom dozom ljudskosti, sugovornici će vas smatrati uvjerljivijima”, tvrdi Steve Martin, predstavnik Katedre za bihevioralnu znanost na poslovnom veleučilištu Columbia Business School i glavni izvršni direktor tvrtke Influence at Work. Koji je onda najbolji način da to postignemo na daljinu?
Bilo da pregovarate o povišici plaće, želite pridobiti potencijalnog klijenta ili izgrađujete svoju poslovnu mrežu, kako možete usaditi ljudskost u svoje interakcije i zahtjeve i time učinkovito utjecati na druge i pridobiti ih u virtualnom svijetu pogođenom epidemijom bolesti COVID-19 u kojem radimo? U nastavku navodimo pet načina na koje možete ostvariti baš to – ako je vjerovati posljednjim istraživanjima u području uvjeravanja.
1. Koristite se humorom
Kada su istraživači na Sveučilištu Rutgers predložili pregovaračima na internetu da suprotnoj strani prije pregovora pošalju duhovit crtež (konkretnije, strip Dilbert), smatrali su da bi na taj način mogli povećati razinu povjerenja među pregovaračima. Bili su u pravu. Pregovarači koji su se u pregovaranju putem interneta poslužili smislom za humor slanjem crteža prije nego što su krenuli na posao ocijenjeni su pouzdanijima i simpatičnijima. Također su sklopili 15 % više poslova od skupina koje su pregovarale o istoj ponudi, ali nisu poslale crtež.
Kaže se da je osmijeh najkraća udaljenost između dvoje ljudi. Budući da danas imamo sve manje stvari koje nas vesele, oni koji se potrude izmamiti osmijeh na lice mogu očekivati povrat ulaganja: veću uvjerljivost.
2. Družite se putem Zooma
Osobito druželjubivi ljudi znaju da se u minutama koje proteknu prije nego što gosti sjednu za stol stvara ugođaj večeri i određuje se hoće li ona biti uspješna. Zbog toga na pozivnicama piše: „Piće u 19:30, večera u 20:00”. Izgleda da je naš virtualni svijet na to zaboravio. Umjesto da zakazujete neumoljiv raspored poziva koji počinju točno na minutu, pokušajte promijeniti vrijeme početka sastanka. Zakazujte razgovore tako da se ljudi pridruže pet do deset minuta ranije kako bi čavrljali.
Prilikom za razmjenu iskustva i utvrđivanje onog što nam je zajedničko prije prelaska na posao dopuštamo si da iskažemo ljudskost, čime drugima postajemo simpatičniji. Najnovijim je istraživanjima pokazano da koliko smo nekome simpatični može imati znatan utjecaj u trenutačnom svijetu virtualne komunikacije.
3. Rano počnite oponašati
Nizom studija u okviru kojih su pokazani iznenađujući rezultati istraživači u području uvjeravanja utvrdili su da su konobari i konobarice koji oponašaju svoje goste tako da ponovno izgovaraju narudžbu istim riječima primali 70 % veće napojnice. Zašto? Zato što se oponašanjem povećava osjećaj bliskosti i razumijevanja. Ta se strategija pokazala iznimno učinkovitom u virtualnim oblicima komunikacije.
Važno je napomenuti da istraživanja pokazuju da je podudaranje jezičnih uzoraka najučinkovitije kada se primjenjuje u ranijim dijelovima videopoziva, dok je na kraju videopoziva najmanje učinkovito.
4. Štedite vrijeme
U istraživanjima provedenima tijekom pandemije zabilježen je velik broj slučajeva „umora od Zooma”, osobito pri kraju dana. Ako ćete za potrebe uvjeravanja trebati uputiti nekoliko poziva, savjetujemo da ih zakažete u ranije vrijeme te da budu „kratki i slatki”, a idealno bi bilo kad biste s njima rano završili. Ljudi cijene neočekivanu uštedu vremena te bi se stoga mogli radije odazvati budućim zahtjevima za sastanak.
5. Uzmite telefon u ruke
Istraživači u području uvjeravanja pokazali su da su ljudi skloni podcjenjivanju vjerojatnosti da će nekoga uspjeti uvjeriti svojim zahtjevom, uz važnu iznimku: kada se zahtjev šalje e-poštom. Tijekom pandemije povećala se ionako rastuća uporaba e-pošte, poruka i drugih usluga koje se temelje na dopisivanju. Međutim, istraživanja pokazuju da je učinkovitost e-pošte između 6 i 32 puta manja od izravnog zahtjeva, stoga vam se savjetuje da ponekad iskušate staromodne metode. Kada ćete trebati poslati sljedeću službenu poruku, umjesto zaslona i tipkovnice uzmite telefon u ruke.
Steve Martin predstavnik je katedre za bihevioralnu znanost na poslovnom veleučilištu Columbia Business School (Exec. Ed. = obrazovanje za vodeće funkcije) i glavni izvršni direktor tvrtke www.influenceatwork.co.uk. Autor je knjige Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t and Why i međunarodne uspješnice Yes! Secrets from the Science of Persuasion.
Podijelite ovaj članak
Pročitajte sada U siječnju 2019. otvaraju se nove lokacije tvrtke Spaces: pariška središta moći, novi prostori u Americi i više