„Ha meggyőzőbb szeretnél lenni, a legjobb módszer, ha némi személyességet csempészel a kéréseidbe.” – mondja Steve Martin, a Columbia Business School viselkedéstudományi karának vezetője és az Influence at Work vezérigazgatója. Hogy lehet ezt sikeresen megvalósítani távolról?
Legyen szó valaki hatékony meggyőzéséről, fizetésemelés kéréséről vagy egy ügyféllel folytatott tárgyalásról, tanuld meg, hogyan vihetsz személyességet a beszélgetéseidbe ebben a virtuális, a koronavírus-járvány által irányított világban, amelyben jelenleg létezünk. Íme öt módszer a legfrissebb kutatások alapján, amely pontosan ebben segít.
1. Használd a humorod.
A Rutgers Egyetem kutatói azt gondolták, hogy növelni fogja a felek közötti bizalmat, ha az online tárgyaló munkavállalók egy vicces képregényrészletet küldenek (a Dilbert néhány képkockáját) a tárgyalópartnerüknek, mielőtt a lényegre térnek. Igazuk volt. Megbízhatóbbnak és szimpatikusabbnak tartották a partnereik azokat az embereket, akik rászánták az időt, hogy a képregény elküldésével humort csempésszenek a virtuális tárgyalásba mielőtt az üzletre tértek. És 15%-kal több üzletet kötöttek, mint az a csoport, akik ugyanazt az ajánlatot értékesítették, de nem küldték el a képregényt.
Úgy tartják, hogy két ember között a humor a legrövidebb út. Mivel mostanában nem sok okunk van nevetni, azok, akik elég energiát fektetnek bele, hogy mosolyt csaljanak az arcunkra, láthatják, hogy a befektetés busásan megtérül, mert meggyőzőbbé válnak tőle.
2. Barátkozz a Zoomon.
Az igazán tapasztalt társasági emberek tudják, hogy az a pár perc, mielőtt a vendégek leülnek a vacsoraasztalhoz, meghatározza az egész este hangulatát. Ezért szól a meghívó fél nyolcra, holott a vacsorát csak nyolckor szolgálják fel. Úgy tűnik, a virtuális világ megfeledkezett erről. Ahelyett, hogy minden megbeszélést pontban óra egészkor kezdenénk, miért ne játszhatnánk kicsit az idővel? Szervezd úgy a megbeszéléseket, hogy a résztvevők öt-tíz perccel hamarabb érkezzenek, és jusson idő csevegni egy kicsit.
Ha van esélyünk megbeszélni a tapasztalatainkat, és megtalálni a közös pontokat, mielőtt rátérnénk az üzletre, akkor személyesebb lesz a megbeszélés hangvétele, és ettől szimpatikusabbnak is tűnünk. És a legfrissebb kutatások kimutatták, hogy milyen kiemelt szerepe van a szimpátiának a mostani, videókommunikáció által uralt világban.
3. A beszélgetés elején utánozd a társad.
Egy meglepő tanulmánysorozatban a meggyőzéssel foglalkozó kutatók felfedezték, hogy azok a pincérek és pincérnők, akik a vendégeket utánozva szó szerint megismétlik a rendeléseket, 70%-kal több borravalót kapnak. Miért? Mert az utánzás miatt az emberek közelebb érzik magukat egymáshoz, és úgy érzik, a másik megérti őket. A kutatások szerint ez a stratégia különösen hatásos a virtuális formátumokban is.
Fontos, hogy a tanulmányok alapján a hasonló nyelvi minták leginkább a videóbeszélgetések korai szakaszában működnek, a vége felé kevésbé.
4. Ajándékozz időt.
A pandémia során végzett kutatások sokszor számolnak be az úgynevezett „Zoom-fáradtságról“, amely különösen a nap vége felé jelentkezik. Ha a meggyőzéshez előreláthatólag több beszélgetésre lesz szükség, azt tanácsoljuk, a nap elejére ütemezd a megbeszéléseket, igyekezz rövidre fogni őket, és lehetőség szerint fejezd be őket hamarabb. Az emberek értékelik ezt a váratlan ajándék időt, ezért valószínűbb, hogy kedvezően fogadják a jövőbeli kéréseidet.
5. Emeld fel a telefont.
A meggyőzéssel foglalkozó kutatók már rég bebizonyították, hogy az emberek hajlamosak alábecsülni, mennyire kedvezően fogadják mások a kéréseiket, egy kivétellel: ha a kérés e-mailen érkezik. A világjárvánnyal megnőtt az e-mailek, smsek és egyéb, alkalmazásokon keresztül érkező üzenetek egyébként is magas száma. Mivel a tanulmányok szerint az e-mailek 6-32-szer kevésbé hatékonyak, mint egy közvetlen megkeresés, azt tanácsoljuk, térj vissza a régi módszerekhez. Tehát, a következő alkalommal hagyd a billentyűzetet és a képernyőt, és inkább kapd fel a telefont!
Steve Martin a Columbia Business School viselkedéstudományi karának vezetője (Exec. Ed.) és a www.influenceatwork.co.uk vezérigazgatója. Ő írta a Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t and Why című könyvet, és a milliós példányszámban eladott nemzetközi bestsellert: Yes! Secrets from the Science of Persuasion.
Cikk megosztása
Megnyitás Készségek a távmunkához, amelyekre minden vezetőnek szüksége van