Cara agar lebih persuasif dalam komunikasi jarak jauh

Satu-satunya cara terbaik untuk membuat Anda lebih persuasif adalah dengan menambahkan unsur manusiawi ke dalam interaksi Anda, kata Steve Martin, Dekan Fakultas Ilmu Perilaku di Columbia Business School dan CEO Influence at Work. Lalu, bagaimana cara terbaik untuk melakukannya secara jarak jauh?

Saat ingin menegosiasikan kenaikan gaji, mendapatkan prospek, atau membangun jaringan, bagaimana cara menyisipkan unsur manusiawi ke dalam interaksi dan permintaan Anda agar dapat secara efektif memengaruhi dan membujuk orang lain di dunia virtual yang terdampak Covid-19 ini? Berikut lima cara yang akan membantu Anda melakukannya berdasarkan penelitian terbaru tentang persuasi.

1. Tambahkan humor
Saat para peneliti di Universitas Rutgers menyarankan para negosiator online mengirimkan kartun lucu terlebih dahulu (tepatnya komik Dilbert) kepada oponen sebelum menawarkan kesepakatan, mereka yakin hal tersebut dapat menambah tingkat kepercayaan di antara negosiator. Saran mereka benar. Negosiator yang berupaya untuk menambahkan rasa humor ke dalam negosiasi virtual dengan mengirimkan kartun sebelum membahas bisnis dinilai lebih tepercaya dan disukai. Mereka juga memperoleh bisnis 15% lebih banyak daripada grup yang menegosiasikan kesepakatan yang sama, tetapi tanpa mengirimkan kartun.
Ada ungkapan yang menyatakan bahwa ‘humor selalu bisa mendekatkan kita’. Mengingat tak banyak hal yang bisa membuat kita tersenyum saat ini, orang yang berusaha lebih keras untuk membuat orang lain tersenyum akan mendapatkan imbalan yang menggembirakan: keyakinan orang lain terhadapnya meningkat.

2. Menjadi sosialita Zoom
Sosialita yang mahir menyadari bahwa momen sebelum tamu dipersilakan duduk untuk makan malam selalu menentukan tingkat kesuksesan acara malam itu nantinya. Karena itu, di undangan tertulis: ‘Minuman pukul 19.30, Sajian makan malam pukul 20.00’. Dunia virtual kita sepertinya telah melupakan hal ini. Daripada menjadwalkan panggilan setiap jam ke setiap orang, coba atur agar panggilan bisa dilakukan bersamaan. Jadwalkan panggilan supaya peserta tiba lima hingga sepuluh menit lebih awal untuk mengobrol.
Peluang untuk bertukar pengalaman dan mengenali kesamaan sebelum ‘membahas bisnis’ memunculkan sisi manusia kita, yang meningkatkan peluang ‘disukai’. Selain itu, penelitian terbaru menunjukkan bahwa kesukaan kita terhadap orang lain dapat memberikan pengaruh yang nyata dalam dunia yang dipimpin komunikasi video saat ini.

3. Tirukan bahasa di awal interaksi
Dalam rangkaian penelitian yang mengejutkan, peneliti persuasi menemukan bahwa pelayan pria dan wanita yang menirukan pelanggan dengan mengulang pesanan mereka menggunakan kata yang sama persis dapat meningkatkan tip sebanyak 70%. Mengapa? Sebab bahasa yang sama meningkatkan rasa kedekatan dan pemahaman seseorang terhadap orang lain. Strategi ini terbukti sangat efektif dalam format visual.
Yang terpenting, penelitian ini menunjukkan bahwa menirukan pola bahasa sangat efektif dilakukan di awal panggilan video dan kurang efektif jika dilakukan di akhir.

4. Berikan bonus waktu
Penelitian yang dilakukan selama pandemi menyoroti makin banyaknya laporan ‘kelelahan akibat Zoom’, terutama menjelang penghujung hari. Jika upaya persuasi Anda dilakukan dalam beberapa panggilan, sebaiknya jadwalkan panggilan lebih awal, buat singkat dan berkesan dan, idealnya, selesaikan lebih awal. Orang-orang lebih senang jika Anda secara tak terduga menyelesaikan panggilan lebih cepat daripada yang dijadwalkan, sehingga mereka merasa lebih berkewajiban untuk menanggapi permintaan Anda yang selanjutnya dengan baik.

5. Lakukan panggilan telepon
Peneliti persuasi telah lama menunjukkan bahwa orang-orang cenderung meremehkan kemungkinan orang lain akan terbujuk oleh permintaan mereka, kecuali: pada saat permintaan dibuat melalui email. Pandemi telah menempatkan penggunaan email, teks, dan layanan berbasis pesan lain yang telah berkembang di posisi yang penting. Namun, karena penelitian tersebut menunjukkan bahwa keefektifan email adalah antara enam sampai 32 kali kurang efektif daripada permintaan langsung, ada baiknya sesekali gunakan cara lama. Jadi, alih-alih menulis email, coba lakukan panggilan telepon.

Steve Martin adalah Dekan Fakultas Ilmu Perilaku di Columbia Business School (Pendidikan Eksekutif) dan CEO www.influenceatwork.co.uk. Ia adalah penulis buku Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t and Why dan buku terlaris internasional yang terjual jutaan kopi Yes! Secrets from the Science of Persuasion.