Come essere più persuasivi da dietro un monitor

“Il miglior modo in assoluto per accrescere le nostre capacità di persuasione è trovare un punto di contatto umano quando facciamo richieste”, afferma Steve Martin, Direttore della facoltà di Scienze comportamentali della Columbia Business School e Amministratore delegato di Influence at Work. Allora qual è il modo migliore per farlo in remoto?

Che tu voglia ottenere un aumento di stipendio, convincere un potenziale cliente o costruire la tua rete, come puoi trovare un punto di contatto umano nelle interazioni e nelle richieste, in modo da influenzare e persuadere efficacemente gli altri nel mondo virtuale in cui lavoriamo nell’epoca del Covid? Ecco cinque modi ispirati alle più recenti ricerche sulla persuasione per aiutarti.

1. Aggiungi un tocco di umorismo
Quando i ricercatori della Rutgers University hanno consigliato ai negoziatori online di mandare una vignetta spiritosa (per essere precisi, una striscia comica di Dilbert) prima di avviare le trattative, ritenevano che ciò avrebbe aumentato il livello di fiducia reciproca tra i negoziatori. Ed è stato così. Chi si è preso qualche istante per aggiungere un tocco di umorismo nelle trattative online inviando la vignetta prima di iniziare a contrattare è stato considerato più affidabile ed estroverso. E ha concluso il 15% di affari in più rispetto ai gruppi che hanno trattato lo stesso accordo ma senza inviare la vignetta.
Si dice che l’umorismo sia il miglior modo per rompere il ghiaccio. Data la carenza di motivi per sorridere in questo momento, chi fa uno sforzo in più per strappare un sorriso verrà ricompensato con una maggiore capacità di persuasione.

2. Adotta anche su Zoom le abitudini mondane che utilizzi nella realtà
Le persone più abituate alla mondanità sanno perfettamente che gli istanti che precedono il momento in cui gli ospiti si siedono per cenare sono cruciali per capire se la serata andrà bene. Proprio per questo negli inviti è specificato: “Si inizierà con un aperitivo alle 19:30 per proseguire con una cena alle 20:00”. Il nostro mondo virtuale sembra averlo dimenticato. Piuttosto che pianificare un calendario serrato con chiamate ogni ora senza sosta, perché non provare a cambiare un po’ il ritmo? Pianifica le chiamate in modo che le persone abbiano cinque o dieci minuti per chiacchierare un po’ prima di iniziare a discutere di cose serie.
La possibilità di parlare un po’ delle nostre esperienze e scoprire cosa abbiamo in comune con gli altri prima di “metterci al lavoro” fa sì che possiamo lasciar emergere qualche aspetto della nostra persona e accrescere la simpatia reciproca. E dalle ricerche più recenti emerge che la simpatia che proviamo nei confronti degli altri può influire in modo piuttosto evidente sull’attuale realtà guidata dalle comunicazioni tramite video.

3. Cerca di imitare i tuoi destinatari
In una sorprendente serie di studi nel campo della persuasione, i ricercatori hanno scoperto che i camerieri e le cameriere che riepilogano gli ordini utilizzando esattamente le stesse parole usate dai clienti ottengono il 70% in più di mancia. Perché? La risposta è che aumenta il senso di vicinanza e comprensione fra le persone. Questa strategia si è dimostrata particolarmente efficace negli ambienti virtuali.
È importante sottolineare che gli studi mostrano come l’utilizzo di schemi linguistici simili sia più efficace all’inizio di una videochiamata piuttosto che alla fine.

4. Lascia un po’ di tempo in più
Dagli studi condotti nel corso della pandemia emerge che sempre più persone provano quella che viene chiamata “Zoom fatigue”, cioè stanchezza da Zoom, in particolar modo verso la fine della giornata. Se devi adottare tentativi di persuasione in diverse chiamate, ti consigliamo di pianificarle la mattina presto, fare in modo che siano brevi e concise e preferibilmente terminarle prima del previsto. Le persone apprezzano quando possono avere un po’ di tempo in più che non si aspettavano, di conseguenza è probabile che si sentano in dovere di rispondere favorevolmente a eventuali tue richieste future.

5. Prendi in mano il telefono
Gli studiosi che hanno condotto ricerche sulla persuasione hanno dimostrato ormai da tempo la tendenza delle persone a sottovalutare la probabilità che gli altri possano essere persuasi dalle richieste. Tuttavia è emersa una sola eccezione: quando la richiesta viene fatta tramite email. Con la pandemia, il già ampio utilizzo di email, messaggi e altri servizi di messaggistica è aumentato ancora di più. Tuttavia, dato che gli studi dimostrano che l’efficacia di un’email può essere da 6 a 32 volte inferiore rispetto a quella di una richiesta diretta, ogni tanto è consigliabile comunicare alla vecchia maniera. Quindi, per le prossime comunicazioni prova ad abbandonare tastiera e monitor e a utilizzare invece il telefono.

Steve Martin è Direttore della facoltà di Scienze comportamentali della Columbia Business School (Exec. Ed.) e Amministratore delegato di www.influenceatwork.co.uk. Ha scritto il libro Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t and Why e il best seller Yes! Secrets from the Science of Persuasion, che ha venduto milioni di copie in tutto il mondo.