Geriausias būdas padidinti įtikinamumą – į prašymus įtraukti šiek tiek žmoniškumo, – teigia Steve Martinas, Kolumbijos verslo mokyklos elgsenos mokslo fakulteto dekanas ir „Influence at Work“ direktorius. Taigi, kaip geriausia tai daryti nuotoliniu būdu?
Ar norite derėtis dėl didesnio atlyginimo, privilioti naują klientą, ar sukurti savo tinklą – kaip į bendravimą ir prašymus įtraukti žmoniškumo, siekiant efektyviai paveikti ir įtikinti kitus, dirbant virtualiai COVID paveiktame pasaulyje? Yra penki būdai, pagrįsti naujausiu įtikinėjimo tyrimu, padėsiantys tai padaryti.
1. Įtraukite humoro
Kai Rutgerso universitetas pasiūlė internetinių derybų dalyviams prieš derybas nusiųsti oponentui linksmą paveikslėlį (iš tikrųjų Dilberto komiksą), jie tikėjo, kad tai gali padidinti derybininkų tarpusavio pasitikėjimą. Jie buvo teisūs. Tie, kurie skyrė laiko ir į virtualias derybas įtraukė humoro nusiųsdami paveikslėlį (prieš pereidami prie reikalų), buvo vertinami kaip patikimesni ir patrauklesni. Jie taip pat sudarė 15% daugiau sandorių nei grupės, kurios derėjosi dėl to paties, tačiau nenusiuntė paveikslėlio.
Sakoma, kad humoras yra trumpiausias kelias nuo vieno žmogaus iki kito. Dabar trūksta priežasčių šypsotis, todėl tie, kurie papildomai pasistengia sukelti šypseną, gali sulaukti tokios „investicijos“ grąžos: didesnio pasitikėjimo.
2. Tapkite populiariu „Zoom“
Patyrę ir populiarūs žmonės supranta, kad minutės, per kurias svečiai susėda pietums, lemia nuotaiką, nuo kurios priklauso vakaro sėkmė. Todėl kvietimuose nurodoma: gėrimai 19:30 val., vakarienė 20:00 val. Atrodo, kad mūsų virtualus pasaulis tai pamiršo. Užuot suplanavus nesustabdomą skambučių srautą kiekvieną valandą, kodėl nepabandžius dienotvarkę šiek tiek pakeisti. Suplanuokite pokalbius taip, kad žmonės atvyktų nuo penkių iki dešimties minučių anksčiau ir būtų laiko paplepėti.
Galimybė prieš pereinant prie reikalų pasidalyti patirtimi ir aptikti bendrų dalykų padeda atsiskleisti žmonių savybėms, kurios padidina tarpusavio patrauklumą. Naujausias tyrimas parodo, kaip patrauklumas gali padaryti didelę įtaką bendraujant dabartiniame vaizdo komunikacijų pasaulyje.
3. Anksti naudokite pamėgdžiojimą
Stebinančioje tyrimų serijoje įtikinėjimo tyrinėtojai nustatė, kad padavėjai, kurie pakartoja klientų užsakymus tais pačiais žodžiais, gauna 70% daugiau arbatpinigių. Kodėl? Nes pamėgdžiojimas sustiprina artumo ir supratimo jausmą. Tokia strategija ypač efektyvi pasirodė virtualioje erdvėje.
Svarbu, kad tyrimai parodė, jog kalbėjimo modelių atitiktis efektyviai veikė vaizdo pokalbių pradžioje, o pabaigoje tai buvo mažiau efektyvu.
4. Skirkite laiko
Pandemijos metu atlikti tyrimai parodė padidėjusį „Zoom“ nuovargį“, ypač dienos pabaigoje. Jeigu jūsų įtikinėjimo bandymai apims keletą pokalbių, geriausia juos planuoti dienos pradžioje ir stengtis, kad jie būtų trumpi, malonūs bei baigtųsi anksti. Žmonės vertina gavę šiek tiek netikėto laiko, todėl gali jaustis labiau įsipareigoję ir palankiau reaguoti į jūsų būsimą prašymą.
5. Atsiliepimas telefonu
Įtikinėjimo tyrinėtojai seniai pastebėjo, kad žmonės nuvertina tikimybę įtikinti kitus savo prašymais, išskyrus vieną esminį dalyką: prašymą el. paštu. Pandemija padidino ir taip didelį el. laiškų, tekstų bei kitokių pranešimų paslaugų naudojimą. Tačiau tyrimai rodo, kad el. laiškai yra mažiau efektyvūs nuo 6 iki 32 kartų, palyginti su tiesioginiu prašymu, todėl patariama kartais elgtis senamadiškai. Todėl kai kitą kartą norėsite rašyti oficialų laišką, verčiau palikite klaviatūrą ir ekraną, o pasinaudokite telefonu.
Steve Martinas yra Kolumbijos verslo mokyklos elgsenos mokslo fakulteto dekanas (vadovų mokymas) ir www.influenceatwork.co.uk vadovas. Jis yra Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t and Why autorius ir milijoninį tiražą turinčio tarptautinio bestselerio autorius: Yes! Secrets from the Science of Persuasion.
Dalytis šiuo straipsniu
Skaityti dabar 2019 m. atsidaro nauji „Spaces“ centrai: Paryžiaus verslo jėgainės, svarbiausios vietos Amerikoje ir dar daugiau