Cara untuk lebih meyakinkan dari belakang tabir

Satu-satunya kaedah terbaik untuk meningkatkan daya pujuk anda adalah dengan menyuntik beberapa nilai kemanusiaan ke dalam permintaan anda, kata Steve Martin, Pengarah Fakulti Sains Tingkah Laku di Columbia Business School dan KPE di Influence at Work. Jadi, apakah kaedah terbaik untuk melakukan ini dari jauh?

Sama ada anda ingin berunding tentang kenaikan gaji, memenangi prospek atau membina rangkaian anda, bagaimanakah anda menanamkan nilai kemanusiaan ke dalam interaksi dan permintaan anda untuk mempengaruhi dan meyakinkan orang lain secara berkesan dalam dunia maya, yang terkesan dengan Covid yang kita sedang jalani? Berikut adalah lima cara, yang diberitahu oleh penyelidikan terbaru tentang pemujukan, untuk membantu anda melakukan perkara itu dengan betul-betul.

1. Tambah humor
Apabila penyelidik di Universiti Rutgers mencadangkan kepada perunding dalam talian bahawa mereka menghantar kartun lucu (yang sebenarnya ialah jalur Dilbert) terlebih dahulu kepada lawan mereka sebelum proses tawar-menawar, mereka percaya cara ini akan meningkatkan tahap kepercayaan antara perunding. Mereka betul. Mereka yang meluangkan masa untuk menyuntik rasa humor ke dalam rundingan maya mereka dengan menghantar kartun sebelum memulakan perniagaan dinilai sebagai lebih dipercayai dan disukai. Mereka juga pergi dengan 15% lebih banyak urus niaga berbanding kumpulan yang merundingkan tawaran yang sama tetapi tidak menghantar kartun.
Telah dikatakan bahawa ‘humor adalah jarak terpendek antara dua individu’. Memandangkan kurangnya perkara untuk tersenyum sekarang, mereka yang melakukan lebih banyak usaha untuk mengukirkan senyuman mungkin menyedari pulangan kembali pada pelaburan mereka: peningkatan keyakinan.

2. Menjadi sosialit Zoom
Seorang sosialit yang sempurna mengakui bahawa beberapa minit sebelum tetamu duduk untuk makan malam, sentiasa sediakan suasana untuk kejayaan malam itu. Oleh itu, jemputan menyatakan: ‘Minum pada pukul 7:30 malam, Makan malam dihidangkan pada pukul 8 malam’. Dunia maya kita nampaknya telah melupakan perkara ini. Daripada menjadualkan aliran panggilan tanpa henti pada masa tersebut, setiap jam, mengapa tidak bereksperimen dengan mencampurkan masa. Jadualkan panggilan supaya individu tiba lima hingga sepuluh minit lebih awal untuk bersembang.
Peluang untuk bertukar pengalaman dan mengenal pasti kesamaan sebelum ‘memulakan perniagaan’ membolehkan nilai kemanusiaan kita muncul, yang meningkatkan ‘kesukaan’. Dan penyelidikan terbaru menunjukkan cara kesukaan kita terhadap orang lain boleh mempengaruhi secara sangat ketara dalam dunia kia yang dipimpin oleh komunikasi video pada masa ini.

3. Gunakan pengajukan lebih awal
Dalam siri kajian yang mengejutkan, penyelidik pemujukan mendapati pelayan yang mengajuk pelanggan mereka dengan mengulangi pesanan mereka dengan menggunakan kata-kata yang sama telah meningkatkan tip sebanyak 70%. Mengapa? Kerana pengajukan meningkatkan rasa dekat dan pemahaman seseorang dengan orang lain. Strategi tersebut terbukti sangat berkesan dalam format maya.
Yang penting, kajian menunjukkan cara pemadanan corak bahasa paling berkesan apabila digunakan pada bahagian awal panggilan video dan kurang berkesan pada bahagian akhir.

4. Berikan kembali masa
Kajian yang dilakukan sepanjang pandemik ini menyoroti peningkatan laporan mengenai ‘keletihan Zoom’, terutamanya menjelang penghujung hari. Sekiranya percubaan keyakinan anda cenderung merangkumi beberapa panggilan, anda dinasihatkan untuk menjadualkan panggilan pada awal hari, menjadikan panggilan lebih pendek dan padat dan, lebih ideal, menyelesaikan panggilan lebih awal. Individu menghargai ‘diberikan kembali‘ sedikit masa yang tidak dijangka dan, oleh sebab itu, mungkin rasa lebih berkewajipan untuk memberikan respons yang baik terhadap permintaan yang akan anda buat pada masa hadapan.

5. Angkat telefon
Penyelidik pemujukan telah lama menunjukkan kecenderungan individu untuk memandang rendah kepada kemungkinan bahawa individu akan diyakinkan oleh permintaan mereka, dengan satu pengecualian penting: apabila permintaan dibuat melalui e-mel. Pandemik telah meningkatkan penggunaan e-mel, teks dan perkhidmatan berasaskan mesej lain yang telah berkembang. Walau bagaimanapun, memandangkan kajian menunjukkan keberkesanan e-mel antara enam hingga 32 kali kurang berkesan berbanding permintaan langsung, anda dinasihatkan untuk sesekali menggunakan cara lama. Jadi, cuba jangan gunakan papan kekunci dan skrin untuk perutusan anda yang seterusnya dan sebaliknya gunakan telefon.

Steve Martin ialah Pengarah Fakulti Sains Tingkah Laku di Columbia Business School (Exec. Ed.) dan KPE di www.influenceatwork.co.uk. Beliau ialah pengarang Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t and Why dan buku terlaris antarabangsa dengan jualan berjuta-juta Yes! Secrets from the Science of Persuasion.