Zo heb je meer overtuigingskracht via een scherm

De absoluut beste manier om je overtuigingskracht te vergroten, is door je aanvragen een dosis menselijkheid mee te geven, zegt Steve Martin, Faculty Director van Behavioural Science bij de Columbia Business School en CEO van Influence at Work. Wat is dan de beste manier om dit op afstand te doen?

Of je het nu wilt hebben over een salarisverhoging, een nieuwe klant voor je wilt winnen of je netwerk wilt vergroten, hoe breng je menselijkheid in je interacties en aanvragen om anderen effectief te beïnvloeden in de virtuele, door Covid beïnvloede wereld waarin we werken? Hier zijn vijf manieren, gebaseerd op het meest recente onderzoek naar overtuigingskracht, om je precies daarmee te helpen.

1. Gebruik humor
Onderzoekers aan de Rutgers University stelden online onderhandelaars voor om eerst een grappige cartoon (een strip van Dilbert) naar hun tegenhanger te sturen voordat ze het over een mogelijke deal zouden hebben. Ze geloofden dat dit het vertrouwensniveau tussen de onderhandelaars zou vergroten. En ze hadden gelijk. Diegenen die de tijd namen om humor in hun virtuele onderhandelingen te brengen door de cartoon te sturen voor het echte werk begon, werden als betrouwbaarder en sympathieker beoordeeld. Bovendien behaalden ze 15% meer omzet dan de mensen die over dezelfde deal onderhandelden maar geen cartoon stuurden.
Er wordt wel gezegd dat ‘humor de kortste afstand tussen twee mensen is’. Er is niet zoveel om over te lachen de laatste tijd. Degenen die er extra moeite voor doen om iemand te laten lachen, kunnen een welkom rendement van hun investering bemerken: verhoogde overtuigingskracht.

2. Word een Zoom-socialite
Goede socialites weten dat de minuten voordat gasten aan tafel gaan, bepalend zijn voor het succes van de avond. Daarom staat op uitnodigingen: ‘Drankjes vanaf 19.30 uur, diner om 20.00 uur’. Onze virtuele wereld lijkt dit te zijn vergeten. In plaats van elk uur een niet aflatende stroom met calls te houden, kun je ook experimenteren met de timing. Plan calls zo dat mensen vijf tot tien minuten vroeger aanwezig zijn om even te kletsen.
De kans om ervaringen uit te wisselen en overeenkomsten te ontdekken voordat er over zaken wordt gesproken, laat onze menselijkheid doorschemeren, waardoor we sympathieker overkomen. Uit het meest recente onderzoek blijkt ook dat hoe onze sympathie voor een ander een bijzonder uitgesproken effect kan hebben in onze huidige door videocommunicatie gestuurde wereld.

3. Gebruik al vroeg herhaling
In een verrassende reeks onderzoeken ontdekten overtuigingsonderzoekers dat serveerders die de bestellingen van klanten met exact dezelfde woorden herhaalden tot 70% meer fooi kregen. Waarom? Omdat herhaling het gevoel van nabijheid en begrip van de ander versterkt. Het is aangetoond dat deze strategie vooral effectief is in een virtuele omgeving.
Belangrijk is dat deze onderzoeken aantonen aan dat het overnemen van taalpatronen het meest effectief is in het beginstadium van videocalls en minder effectief aan het einde.

4. Geef tijd terug
Uit onderzoeken gehouden tijdens de pandemie blijkt dat vooral tegen het einde van de dag mensen last hebben van ‘Zoom-vermoeidheid’. Als je voor je overtuigingspogingen verschillende calls nodig hebt, luidt het advies om ze vroeg op de dag te plannen, ze kort en krachtig te houden en idealiter tijdig af te ronden. Mensen waarderen het als ze onverwachts wat tijd ‘terugkrijgen’ en voelen zich mogelijk iets meer verplicht om positief te reageren op je toekomstige vragen.

5. Neem de telefoon op
Overtuigingsonderzoekers hebben al lang aangetoond dat mensen de neiging hebben om te onderschatten hoe waarschijnlijk het is dat mensen worden overtuigd door hun aanvragen, met één wezenlijke uitzondering: wanneer de aanvraag via e-mail wordt gestuurd. De pandemie heeft het reeds snel toenemende gebruik van e-mails, tekstberichten en andere berichtendiensten nog meer doen toenemen. Uit onderzoeken blijkt echter dat een e-mail 6 tot 32 keer minder effectief is dan een directe vraag. Het advies is dus om zo nu en de oude weg in te slaan. Schuif je toetsenbord en scherm dus aan de kant voor je volgende missie en bel eens iemand op.

Steve Martin is de Faculty Director van Behavioural Science bij de Columbia Business School (Exec. Ed.) en CEO van www.influenceatwork.co.uk. Hij is de auteur van Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t and Why en de internationale bestseller met meer dan een miljoen verkochte exemplaren Yes! Secrets from the Science of Persuasion.