Jak być bardziej przekonującym online

Według Steve’a Martina, dyrektora wydziału Behavioural Science w szkole biznesu Columbia Business School i dyrektora generalnego Influence at Work, najlepszym sposobem na zwiększenie zdolności przekonywania jest wzbogacenie swoich próśb odrobiną człowieczeństwa. Jak osiągnąć to zdalnie?

Niezależnie od tego, czy chcesz wynegocjować podwyżkę, pozyskać potencjalnego klienta, czy zbudować sieć kontaktów, warto zastanowić się, jak dodać do swoich interakcji i próśb nutkę człowieczeństwa, aby skutecznie wpływać na innych i przekonywać ich do swoich racji w wirtualnym świecie, który stał się naszym głównym miejscem pracy w obliczu pandemii COVID-19. Pomoże Ci w tym tych pięć sposobów opracowanych na podstawie najnowszych badań dotyczących siły przekonywania.

1. Postaw na humor
Kiedy naukowcy z Uniwersytetu Rutgersa zasugerowali negocjatorom pracującym online, żeby przed rozpoczęciem negocjacji wysłali swoim przeciwnikom rysunek satyryczny (a dokładnie komiks o Dilbercie), wierzyli, że zwiększy to poziom zaufania między negocjatorami. I mieli rację. Ci, którzy pokusili się o wysłanie rysunku przed rozpoczęciem negocjacji, zostali uznani za bardziej godnych zaufania i sympatyczniejszych. Co więcej, zakończyli negocjacje z wynikiem o 15% lepszym niż grupy, które negocjowały warunki tej samej umowy, ale nie wysłały rysunku.
Mówi się, że nic tak nie łączy ludzi jak humor. Szczególnie teraz, kiedy tak niewiele jest powodów do śmiechu, osoby, które postarają się wywołać u innych uśmiech, mogą cieszyć się wzrostem z inwestycji w postaci zwiększonej zdolności przekonywania.

2. Bryluj na Zoomie
Doświadczeni bywalcy wiedzą, że sukces wieczoru zależy od tych kilku minut, zanim goście usiądą do stołu. Stąd treść zaproszeń: „Drinki o 19:30, kolacja o 20:00”. Wydaje się, że w wirtualnym świecie o tym zapomnieliśmy. Zamiast ustawiać jeden telefon za drugim, godzina po godzinie, warto tak zaplanować połączenia, żeby mieć okazję uciąć sobie 5- lub 10-minutową pogawędkę.
Jeśli możemy przed „przejściem do rzeczy” wymienić się doświadczeniami i znaleźć coś, co nas łączy, pokazujemy się z ludzkiej strony, dzięki czemu wydajemy się sympatyczniejsi. Najnowsze badania pokazują, że sympatia, jaką budzimy w innych, może mieć szczególny wpływ w dzisiejszym świecie, w którym komunikacja wideo odgrywa tak ważną rolę.

3. Naśladuj rozmówcę (zwłaszcza na początku)
W zaskakującej serii badań naukowcy zajmujący się zdolnością przekonywania odkryli, że napiwki kelnerek i kelnerów, którzy powtarzali zamówienia klientów z użyciem dokładnie tych samych słów, były wyższe o 70%. Dlaczego? Naśladowanie zwiększa poczucie bliskości z drugą osobą i wzajemne zrozumienie. Strategia ta okazuje się wyjątkowo skuteczna w komunikacji wirtualnej.
Co ważne, badania pokazują, że używanie tych samych konstrukcji i wyrażeń najbardziej sprawdza się na początku rozmowy wideo, a na końcu już mniej.

4. Szanuj czas innych
Badania przeprowadzone w czasie pandemii wskazują na częstsze zgłaszanie tzw. zmęczenia Zoomem, zwłaszcza pod koniec dnia. Jeśli wiesz, że nie skończy się na jednym wirtualnym spotkaniu, spróbuj zaplanować rozmowy na rano i zadbaj o to, żeby były krótkie. Najlepiej byłoby też, gdyby kończyły się wcześniej. Ludzie doceniają, gdy niespodziewanie „odzyskują” trochę czasu i mogą dzięki temu czuć się bardziej zobowiązani do pozytywnego rozpatrzenia kolejnych próśb.

5. Sięgnij po telefon
Naukowcy zajmujący się badaniem zdolności przekonywania już dawno wykazali, że ludzie nie doceniają swojej siły przekonywania, z jednym istotnym wyjątkiem: gdy prośba jest wysyłana e-mailem. Pandemia sprawiła, że jeszcze częściej korzystamy z e-maili, SMS-ów i innych usług opartych na wysyłaniu wiadomości. Badania pokazują jednak, że e-mail może być od 6 do 32 razy mniej skuteczny niż bezpośrednia prośba, dlatego warto czasem na chwilę zapomnieć o klawiaturze i ekranie i zamiast pisać, sięgnąć po telefon — jak za starych dobrych czasów.

Steve Martin to dyrektor wydziału Behavioural Science w szkole biznesu Columbia Business School (oferującej programy podyplomowe Executive education) i dyrektor generalny www.influenceatwork.co.uk. Jest autorem książki Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t and Why oraz międzynarodowego bestsellera Yes! Secrets from the Science of Persuasion, którego sprzedaż sięgnęła miliona kopii.