A melhor maneira de aumentar seu poder de persuasão é adicionar um pouco de humanidade às suas solicitações, diz Steve Martin, Diretor Acadêmico de Ciência Comportamental na Columbia Business School e CEO da Influence at Work. Qual é a melhor forma de fazer isso remotamente?
Como adicionar um toque humano às interações e solicitações para influenciar e persuadir os outros no mundo virtual e afetado pela COVID-19 em que estamos vivendo, seja para negociar um aumento salarial, conquistar um cliente em potencial ou ampliar sua rede? Citamos cinco maneiras para ajudar exatamente nisso, fundamentadas nas pesquisas mais recentes sobre persuasão.
1. Adicione um pouco de humor
Quando pesquisadores da Universidade Rutgers sugeriram às pessoas que fazem negociações pela internet que enviassem uma tirinha engraçada (do Dilbert) antes de começar uma negociação, eles acreditavam que isso aumentaria os níveis de confiança entre os negociadores. E estavam certos. As pessoas que reservaram um tempo para adicionar um toque de humor às negociações virtuais enviando uma tirinha antes de falar de negócios foram consideradas mais dignas de confiança e agradáveis. Elas também acabaram fechando 15% mais negócios do que os grupos que negociaram o mesmo acordo, mas não enviaram uma tirinha.
Dizem que “a menor distância entre duas pessoas é o bom humor”. Devido à escassez de coisas que nos fazem sorrir no momento, as pessoas que se esforçam um pouco mais para fazer alguém sorrir podem notar um bom retorno sobre o investimento: uma maior persuasão.
2. Faça o social no Zoom
Pessoas com tino social sabem que os minutos que antecedem um jantar definem como será a noite. Por isso, enviam convites assim: “Coquetel às 19h30 e jantar às 20h”. Nosso mundo virtual parece ter se esquecido disso. Em vez de marcar várias videochamadas uma atrás da outra, experimente variar os horários. Agende videochamadas de forma que as pessoas entrem com 5 a 10 minutos de antecedência para conversar informalmente.
A chance de trocar experiências e identificar pontos em comum antes de colocar a mão na massa permite que nosso toque de humanidade aflore, o que faz as pessoas simpatizarem mais umas com as outras. E as pesquisas mais recentes mostram como esse sentimento em relação ao outro pode ter uma influência especialmente evidente no mundo atual liderado pelas videochamadas.
3. Imite as pessoas logo no começo
Em uma surpreendente série de pesquisas, estudiosos sobre persuasão descobriram que garçons e garçonetes que imitam os clientes ao repetir o pedido usando exatamente as mesmas palavras ganharam gorjetas 70% mais altas. Por quê? Porque a imitação aumenta o senso de proximidade e compreensão entre as pessoas. Essa estratégia provou ser bastante eficiente nos ambientes virtuais.
E o mais importante é que os estudos mostram que é mais eficiente imitar os padrões de linguagem logo no início das videochamadas, e menos eficiente no fim.
4. Surpreenda as pessoas com tempo livre
Estudos realizados durante a pandemia enfatizam que cada vez mais pessoas relatam sofrer com a fadiga causada pelo Zoom, principalmente no fim do dia. Se você planeja realizar suas tentativas de persuasão em várias videochamadas, aconselhamos que ocorram no início do dia, sejam breves e eficientes e, preferencialmente, encerradas antes do esperado. As pessoas gostam de ter tempo livre de forma inesperada e, como consequência, podem se sentir mais obrigadas a aceitar uma solicitação sua no futuro.
5. Faça ligações
Estudiosos sobre persuasão vêm demonstrando a tendência de as pessoas subestimarem a probabilidade de persuadirem os outros com suas solicitações, havendo uma exceção crucial: quando a solicitação é feita por e-mail. A pandemia ampliou o uso já crescente de e-mails, SMS e outros serviços de mensagens. No entanto, estudos mostram que a eficiência de um e-mail pode ser de 6 a 32 vezes menor do que a de uma solicitação direta, por isso o conselho é fazer contato à moda antiga de vez em quando. Então, tente deixar o teclado e a tela de lado em sua próxima negociação e faça uma ligação.
Steve Martin é Diretor Acadêmico de Ciência Comportamental na Columbia Business School (Ed. Exec.) e CEO da www.influenceatwork.co.uk. É autor de Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t and Why (Mensageiros – Quem ouvimos, quem não ouvimos e o porquê: a importância do mensageiro em tempos de fake news) e do bestseller internacional com um milhão de cópias vendidas Yes! Secrets from the Science of Persuasion (Sim! Segredos da ciência da persuasão).
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