Como ser mais persuasivo atrás de um ecrã

A melhor maneira de aumentar a persuasão é dar humanidade aos seus pedidos, afirma Steve Martin, Diretor Académico do Departamento de Ciências Comportamentais na Columbia Business School e CEO da Influence at Work. Assim sendo, qual a melhor maneira de fazer isto remotamente?

Quer pretenda negociar um aumento salarial, convencer um potencial cliente ou criar a sua rede, como pode incutir humanidade nas suas interações e nos seus pedidos com o objetivo de influenciar e persuadir de forma eficiente outras pessoas no mundo virtual e impactado pela Covid, no qual trabalhamos? Apresentamos a seguir cinco maneiras, com base na pesquisa mais recente sobre a persuasão, para ajudá-lo a fazer exatamente isso.

1. Adicione uma pitada de humor
Quando os investigadores da Universidade de Rutgers sugeriram aos negociadores online que enviassem primeiro uma banda desenhada engraçada (na verdade, uma tira de Dilbert) ao seu adversário antes de começarem a negociar, eles acreditavam que isso iria aumentar os níveis de confiança entre os negociadores. E tinham razão. Aqueles que se disponibilizaram a dar algum humor às suas negociações virtuais, enviando a banda desenhada antes de deitar mãos à obra, foram considerados como sendo mais fiáveis e simpáticos. Além disso, obtiveram mais 15% de negócios do que os grupos que fizeram o mesmo negócio, mas que não enviaram uma banda desenhada.
Diz-se que o “humor consegue aproximar as pessoas”. Uma vez que, neste momento, não há muitos motivos para sorrirmos, aqueles que fazem um esforço extra para provocar um sorriso podem receber um bom retorno sobre o seu investimento: aumento da persuasão.

2. Torne-se um socialite do Zoom
Os socialites consumados reconhecem que os minutos antes de os convidados se sentarem para jantar influenciam sempre o quão bem-sucedida será a noite. Consequentemente, nos convites aparece: “Bebidas às 19:30, Jantar às 20:00”. Parece que o nosso mundo virtual se esqueceu disto. Em vez de agendar um incansável fluxo de chamadas à hora certa, por que não experimentar diversificar os horários? Agende as chamadas de forma a que as pessoas cheguem cinco a dez minutos mais cedo para uma conversa informal.
A possibilidade de trocar experiências e identificar semelhanças antes de “meter as mãos na massa” permite que a nossa humanidade se manifeste, aumentando a “amabilidade”. Além disso, a pesquisa mais recente demonstra como a nossa amabilidade perante o outro pode ter uma influência particularmente evidente no atual mundo voltado para a comunicação por vídeo.

3. Imite antes de tudo
Numa surpreendente série de estudos, os investigadores sobre persuasão descobriram que os empregados de mesa que imitavam os clientes, repetindo os respetivos pedidos exatamente com as mesmas palavras, aumentavam as gorjetas em 70%. Porquê? Porque a imitação aumenta o sentimento de proximidade e a compreensão mútua. A estratégia tem demonstrado ser especialmente eficaz nos formatos virtuais.
Essencialmente, os estudos comprovam como a correspondência dos padrões de linguagem é mais eficaz quando utilizada nos momentos iniciais das chamadas de vídeo e menos eficaz no fim.

4. Dê um tempo de compensação
Estudos realizados durante a pandemia destacaram o aumento de relatos de “cansaço do Zoom”, em especial ao fim do dia. Se as suas tentativas de persuasão incluírem provavelmente várias chamadas, aconselha-se que agende as mesmas para o início do dia, tornando-as rápidas e leves e, de preferência, que as termine cedo. As pessoas gostam que lhes seja atribuído um tempo de compensação pelo qual não estavam à espera e, como resultado, poderão sentir uma maior obrigação de lhe responder de forma favorável a um futuro pedido que faça.

5. Pegue no telefone
Os investigadores sobre persuasão já demonstraram há muito tempo a tendência que as pessoas têm em subestimar a probabilidade de serem persuadidas pelos respetivos pedidos, com uma exceção crucial: quando o pedido é feito por e-mail. A pandemia amplificou a já crescente utilização de e-mails, SMS e outros serviços de mensagens existentes. Contudo, dado que estes estudos demonstraram a eficácia de um e-mail ser entre 6 a 32 vezes menos eficaz em relação a um pedido direto, aconselha-se adotar o velho método de vez em quando. Por conseguinte, experimente dispensar o teclado e o ecrã na sua próxima missiva e, em vez disso, pegue no telefone.

Steve Martin é Diretor Académico do Departamento de Ciências Comportamentais na Columbia Business School (Ed Exec.) Ed.) e CEO da www.influenceatwork.co.uk. É autor de Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t and Why e do best-seller internacional com milhões de vendas Yes! Secrets from the Science of Persuasion.