Cum puteți fi mai convingător din spatele unui ecran

Unica metodă cu adevărat infailibilă de a vă spori puterea de convingere este aceea de a inocula solicitărilor dvs. o doză de natură umană, este de părere Steve Martin, Faculty Director of Behavioural Science la Columbia Business School și Director general al Influence at Work. Așadar, care este cea mai bună cale de a face acest lucru de la distanță?

Indiferent dacă vă doriți să negociați o mărire de salariu, să atrageți un client potențial sau să vă construiți rețeaua proprie, cum le insuflați acea doză de natură umană interacțiunilor și solicitărilor dvs. pentru a-i influența și a-i convinge efectiv pe ceilalți în lumea virtuală, afectată de Covid, în care ne desfășurăm activitatea? Iată mai jos cinci metode care să vă ajute să faceți acest lucru, bazate pe cele mai recente studii în domeniul persuasiunii.

1. Adăugați un strop de umor
Când cercetătorii de la Universitatea Rutgers le-au sugerat negociatorilor online să le trimită mai întâi un desen amuzant (mai precis, o bandă desenată Dilbert) interlocutorilor lor, înainte de a începe negocierile pentru un acord, ei s-au gândit că acest lucru va duce la o creștere a nivelului de încredere între părțile negociatoare. Au avut dreptate. Cei care și-au dat interesul să aducă un strop de umor în negocierile lor virtuale trimițând desenul respectiv înainte de a trece la discuții serioase au fost apreciați ca fiind mai demni de încredere și mai simpatici. De asemenea, au obținut cu 15% mai multe contracte decât grupurile care au negociat aceeași afacere, dar fără a trimite un desen în prealabil.
S-a spus că „umorul este calea cea mai scurtă între două persoane”. Dată fiind lipsa motivelor de a zâmbi din ultima vreme, aceia care își dau silința să provoace un zâmbet s-ar putea alege cu un profit binevenit de pe urma investiției făcute: putere de convingere sporită.

2. Deveniți o gazdă influentă pe Zoom
O gazdă desăvârșită știe că minutele de dinainte ca oaspeții să se așeze la masă sunt întotdeauna decisive pentru succesul sau eșecul unei seri. De aceea pe invitații scrie: „Bar la 19:30, Cina servită la 20:00”. Lumea noastră virtuală pare să fi uitat aceste detalii. Decât să programați un șir nesfârșit de apeluri în fiecare oră, ce-ar fi să vă jucați puțin amestecând programul. Programați apelurile astfel încât invitații să sosească cu 5-10 minute mai devreme și să schimbe câteva vorbe.
Ocazia de a face schimb de experiență și de a identifica punctele comune înainte de „a trece la discuții serioase” permite naturii noastre umane să iasă la suprafață, iar asta sporește farmecul personal al fiecăruia. În plus, ultimele studii arată modul în care simpatia noastră față de ceilalți poate avea o influență deosebit de pronunțată în lumea actuală, ghidată de comunicarea video.

3. Apelați din timp la strategia imitației
Într-o surprinzătoare serie de studii, cercetătorii în domeniul persuasiunii au constatat că acei chelneri și chelnerițe care își imită clienții repetând comenzile acestora cu exact aceleași cuvinte au obținut bacșișuri mai mari cu 70%. De ce? Pentru că acest tip de imitație accentuează sentimentul de apropiere și înțelegere dintre două persoane. Strategia s-a dovedit eficientă cu precădere în mediul virtual.
Ca detaliu foarte important, studiile indică faptul că suprapunerea tiparelor lingvistice este cea mai eficientă atunci când este utilizată în primele părți ale apelurilor video, fiind mai puțin eficientă către final.

4. Dați timpul înapoi
Studiile desfășurate pe toată perioada pandemiei evidențiază raportarea repetată a fenomenului „Zoom-fatigue” (surmenajul cauzat de Zoom), în special către sfârșitul zilei. Dacă se presupune că eforturile dvs. de convingere se întind pe durata mai multor apeluri, sfatul nostru este să programați apelurile respective cât mai devreme pe parcursul zilei, să le faceți cât mai scurte și mai plăcute cu putință și, de preferat, să le încheiați devreme. Oamenii apreciază faptul că li se „restituie” puțin timp pe neașteptate și, în consecință, s-ar putea simți obligați să răspundă favorabil unei solicitări viitoare din partea dvs.

5. Puneți mâna pe telefon
Cercetătorii în domeniul persuasiunii au demonstrat de multă vreme tendința oamenilor de a subestima probabilitatea ca interlocutorii să se lase convinși de solicitările lor, cu o singură excepție crucială: situația în care solicitarea este făcută prin e-mail. Pandemia a amplificat utilizarea deja covârșitoare a e-mailurilor, SMS-urilor și a altor servicii de tip mesagerie. Cu toate acestea, dat fiind că studiile indică faptul că un e-mail poate fi de 6 până la 32 de ori mai puțin eficient decât o solicitare directă, sfatul nostru este ca, din când în când, să apelați și la metoda tradițională de comunicare. Așadar, pentru următoarea abordare, încercați să renunțați la tastatură și monitor și, în schimb, puneți mâna pe telefon.

Steve Martin este Faculty Director of Behavioural Science la Columbia Business School (cursuri de formare pentru cadre superioare) și Director General al www.influenceatwork.co.uk. El este autorul Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t and Why and the million-selling international bestseller Yes! Secrets from the Science of Persuasion.