Kako biti sugestivniji sa druge strane ekrana

Najbolji način da pojačate svoju sugestivnost jeste da svojim zahtevima dodate dozu ljudskosti, kaže Stiv Martin, rukovodilac Odseka za bihevioralne nauke u Poslovnoj školi Univerziteta Kolumbija i izvršni direktor kompanije „Influence at Work“. A koji je nabolji način za to kada radite na daljinu?

Bilo da pregovarate o povišici, pridobijanju potencijalnih klijenata ili formiranju svoje mreže, na koji način da dodate element ljudskosti u svoje interakcije i zahteve, kako biste mogli efikasno da utičete na ljude i delujete uverljivo u virtuelnom radnom okruženju usred Covid realnosti? Sledi pet načina za to koji su rezultat najnovijih istraživanja u oblasti sugestivnosti.

1. Uključite humor
Kada su istraživači sa Univerziteta Rutgers predložili onlajn pregovaračima da drugoj strani, pre početka ugovaranja posla, prvo pošalju neki zabavni crtež (konkretno, strip „Dilbert“), bili su uvereni da će na taj način porasti nivo poverenja među učesnicima. I bili su u pravu. Oni koji su se potrudili da u svoje virtuelne pregovore unesu dozu humora tako što su poslali strip ili karikaturu pre obavljanja posla, ocenjeni su kao pouzdanije i prijatnije osobe. Pored toga, oni su ugovorili 15% više poslova od grupa koje su vodile iste vrste pregovora, ali bez prethodnog slanja crteža.
Neko je rekao da „humor predstavlja najkraće rastojanje između dve osobe“. S obzirom na pomanjkanje razloga za smeh u poslednje vreme, oni koji ulože dodatni napor u to da nasmeju druge brzo će primetiti povraćaj ulaganja: povećanu sugestivnost.

2. Postanite pripadnik Zoom elite
Iskusni pripadnici viših društvenih krugova dobro znaju da od onih nekoliko minuta pre nego što gosti sednu da večeraju zavisi koliko će uspešno biti celo veče. Zbog toga u pozivnicama piše: „Aperitiv u 19:30 časova, večera u 20 časova“. U našem virtuelnom svetu ovo je, čini se, palo u zaborav. Umesto da neumorno zakazujete višečasovne nizove poziva, zašto ne biste malo eksperimentisali sa rasporedima? Zakažite pozive tako da učesnici stignu pet do deset minuta ranije na ćaskanje.
Prilika da, pre nego što pređemo na posao, razmenimo iskustva i otkrijemo zajednička interesovanja omogućava ispoljavanje ljudskih kvaliteta, čime se pojačava pozitivan utisak koji ostavljamo. Najnovija istraživanja pokazuju da svojom dopadljivošću možemo da ostvarimo izuzetan uticaj na druge u video komunikaciji, kojom se u današnje vreme rukovodi celim svetom.

3. Oponašajte od samog početka
U iznenađujućoj seriji studija, istraživači sugestivnosti su otkrili da konobari i konobarice koji oponašaju svoje goste tako što istim rečima ponavljaju njihovu porudžbinu dobijaju za 70% više napojnice. Zašto? Zato što oponašanje pojačava osećaj bliskosti i razumevanja između dve osobe. Strategija se pokazala posebno efikasnom u virtuelnim formatima.
Što je najvažnije, studije pokazuju da su podudarni jezički obrasci najdelotvorniji ako se koriste u početnim fazama video poziva, a manje delotvorni u završnim.

4. Završite ranije
U studijama vođenim tokom pandemije istakao se povećan broj izveštavanja o „Zoom zamaranju“, naročito pri kraju dana. Ako je verovatno da ćete zbog posla morati da obavite više poziva, savetuje se da ih zakazujete ranije u toku dana i osmislite tako da budu što kraći, a u idealnom slučaju ih završite ranije. Učesnicima će mnogo znači ako im preostane malo neočekivanog slobodnog vremena, zbog čega bi mogli da se radije odazivaju Vašim budućim zahtevima.

5. Podignite slušalicu
Istraživači sugestivnosti dugo su ukazivali na dokazanu sklonost ljudi ka potcenjivanju verovatnoće da će drugi prihvatiti njihove predloge, sa jednim ključnim izuzetkom: ako se zahtev pošalje e-poštom. Pandemija je dodatno povećala nivo korišćenja e-pošte, SMS poruka i drugih usluga koje se zasnivaju na slanju teksta. Međutim, studije pokazuju da delotvornost e-poruka može biti između 6 i 32 puta manja od direktnih predloga pa se savetuje povremeno korišćenje tradicionalnih metoda. Zato za sledeću komunikaciju odložite tastaturu i ekran u stranu, a umesto toga pripremite telefon.

Stiv Martin je rukovodilac Odseka za bihevioralne nauke u Poslovnoj školi Univerziteta Kolumbija (realizacija nastave) i izvršni direktor kompanije www.influenceatwork.co.uk. On je autor knjige Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t and Why (Glasnici: Koga slušamo, a koga ne i zašto) i međunarodnog bestselera sa milionskim tiražom Yes! Secrets from the Science of Persuasion (Da! Nauka o sugestivnosti i njene tajne) .