Det bästa sättet att förbättra din övertalningskonst är att toppa din begäran med lite mänsklighet, säger Steve Martin, fakultetschef för beteendevetenskap vid Columbia Business School och VD på Influence at Work. Så hur gör du det bäst på distans?
Oavsett om du vill förhandla om en löneökning, vinna en potentiell kund eller bygga upp ditt nätverk – hur skänker du dina interaktioner och förfrågningar lite mänsklighet för att effektivt påverka och övertala andra i den virtuella, covid-påverkade arbetsvärlden? Här är fem sätt som tar hänsyn till den senaste övertalningsforskningen och som kan hjälpa dig med detta.
1. Rama in med humor
Forskare vid Rutgers University föreslog till onlineförhandlare att de först skulle skicka en rolig tecknad serie (i själva verket en Dilbert-serie) till sin motpart, innan de pratade om en affär, med hypotesen att det skulle öka förtroendet mellan förhandlarna. De hade rätt. De som tog sig tid att toppa sina virtuella förhandlingar med humor genom att skicka den tecknade serien innan de började ansågs vid utvärderingen vara mer pålitliga och omtyckta. De gick också därifrån med 15 % fler affärer än de grupper som förhandlade samma avtal men inte skickade en tecknad serie.
Det har hävdats att ”Ett skratt är den kortaste vägen mellan två människor”. Med tanke på bristen på saker att le åt just nu kan de som gör en extra ansträngning för att få till ett leende välkomna en avkastning på sin investering i retur, nämligen ökad övertygelse.
2. Bli ett societetslejon på Zoom
Fulländade societetslejon vet att minuterna innan gästerna sätter sig vid bordet alltid anger tonen för hur framgångsrik kvällen blir. Därför står det ”Välkomstdrinks kl. 19.30, middag serveras kl. 20.00” på inbjudningarna. Vår virtuella värld verkar ha glömt bort detta. I stället för att schemalägga en obeveklig ström av samtal på klockslaget, varje timme, varför inte experimentera och blanda ihop tiderna. Planera in samtalen så att alla anländer fem till tio minuter för tidigt för en pratstund.
Möjligheten att få utbyta erfarenheter och identifiera gemensamma faktorer innan man tar itu med uppgiften gör att vår mänsklighet får chansen att komma fram, vilket ökar hur sympatiska deltagarna finner varandra. Och den senaste forskningen visar hur en positiv inställning till vår medmänniska kan ha ett särskilt uttalat inflytande i vår nuvarande videokommunikationsledda värld.
3. Använd mimik tidigt
I en överraskande serie studier fann övertygelseforskare att servitörer och servitriser som efterliknar sina kunder genom att upprepa deras beställning med exakt samma ord ökade sin dricks med 70 %. Varför? Därför att mimik ökar en persons känsla av närhet och förståelse för en annan. Strategin har visat sig vara särskilt effektiv i virtuella format.
Viktigt är att studierna visar hur upprepningen av en annans språkmönster är mest effektiv när den görs i början av videosamtalet och mindre effektiv i slutet.
4. Ge tillbaka tid
Studier som genomförts under hela pandemin belyser den ökade rapporteringen av så kallad ”Zoom-trötthet”, särskilt mot slutet av dagen. Om dina övertalningsförsök sannolikt kommer att sträcka sig över flera samtal är det bäst att planera dem tidigt på dagen, hålla sig kortfattad och gärna avsluta samtalen tidigt. Människor uppskattar när de ”får tillbaka” lite oväntad tid och till följd av det kan de känna sig mer förpliktigade att svara fördelaktigt på en framtida begäran du gör.
5. Ta upp luren
Övertalningsforskare har länge visat människors benägenhet att underskatta sannolikheten att folk kommer att övertalas av deras förfrågningar, med ett avgörande undantag: när begäran görs via e-post. Pandemin har förstärkt den redan blomstrande användningen av e-postmeddelanden, SMS och andra messenger-baserade tjänster. Men med tanke på att studier har visat att e-postens effektivitet kan vara mellan sex och 32 gånger mindre effektiv än en direkt begäran är det ibland bäst att göra på det gamla goda sättet. Så låt tangentbordet och skärmen vila vid din nästa begäran och ta upp luren istället.
Steve Martin är fakultetsdirektör för beteendevetenskap vid Columbia Business School (utbildning av företagsledare) och VD på www.influenceatwork.co.uk. Han har författat Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t and Why och den internationella bästsäljaren Yes! Secrets from the Science of Persuasion. som sålts i över en miljon exemplar
Dela artikeln
Läs nu Nya Spaces som öppnas i januari 2019: Parisiska kraftverk, amerikanska höjdpunkter och mer