วิธีเพิ่มแรงจูงใจจากหน้าจอคอมพิวเตอร์

สตีฟ มาร์ติน (Steve Martin) ประธานคณาจารย์ด้านพฤติกรรมศาสตร์ของวิทยาลัยธุรกิจโคลัมเบีย (Columbia Business School) และซีอีโอของ Influence at Work กล่าวว่า วิธีที่ดีที่สุดวิธีเดียวในการเพิ่มแรงจูงใจของคุณคือการเพิ่มความเป็นมนุษย์เข้าไปในสิ่งที่คุณขอ แล้ววิธีใดคือวิธีที่ดีที่สุดในการดำเนินการดังกล่าวจากระยะไกลล่ะ

ไม่ว่าคุณจะต้องการเจรจาเรื่องขึ้นค่าแรง เจรจากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้สำเร็จ หรือสร้างเครือข่ายของคุณ การค่อยๆ เพิ่มความเป็นมนุษย์เข้าไปในระหว่างการมีปฏิสัมพันธ์และคำขอเพื่อโน้มน้าวและจูงใจฝ่ายตรงข้ามอย่างมีประสิทธิภาพในโลกเสมือนที่ได้รับผลกระทบจากโรคโควิดควรจะมีลักษณะเช่นไร ต่อไปนี้เป็นห้าแนวทางอันเป็นผลการศึกษาล่าสุดด้านแรงจูงใจซึ่งจะช่วยให้คุณทำได้ตามนั้น

1. แทรกอารมณ์ขัน
เมื่อนักวิจัยที่มหาวิทยาลัยรัตเกอร์ส (Rutgers University) เสนอให้ผู้เจรจาออนไลน์เริ่มต้นด้วยการส่งภาพการ์ตูนตลกๆ (จริงๆ แล้วหมายถึงการ์ตูนช่อง Dilbert) ให้อีกฝ่ายหนึ่งก่อนการต่อรองเกี่ยวกับข้อเสนอ นักวิจัยกลุ่มนี้เชื่อว่าการทำเช่นนี้จะช่วยเพิ่มระดับความไว้เนื้อเชื่อใจระหว่างคู่เจรจาได้ พวกเขาพูดถูก ผู้ที่ใช้เวลาแทรกอารมณ์ขันเข้าไปในการเจรจาแบบเสมือนด้วยการส่งภาพการ์ตูนก่อนจะเข้าเรื่องการเจรจานั้นจะเป็นที่ชื่นชอบและได้รับความไว้เนื้อเชื่อใจยิ่งขึ้น นอกจากนี้ บุคคลในลักษณะดังกล่าวยังเจรจาธุรกิจประสบความสำเร็จสูงขึ้น 15% เมื่อเปรียบเทียบกับผู้ที่เจรจาในข้อเสนอเดียวกันแต่ไม่ได้ส่งภาพการ์ตูน
มีผู้กล่าวว่า ‘อารมณ์ขันเป็นช่วยลดช่องว่างระหว่างบุคคลได้ดีที่สุด’ ทุกวันนี้รอยยิ้มเป็นสิ่งที่พบเห็นได้ยาก ผู้ที่พยายามเป็นพิเศษเพื่อสร้างรอยยิ้มให้ผู้อื่นจะได้รับผลตอบแทนที่น่ายินดีจากสิ่งที่ตนทำ นั่นคือเกิดแรงจูงใจที่เพิ่มมากขึ้น

2. ทำงานอย่างผู้โดดเด่นในวงสังคมผ่าน Zoom
ผู้โดดเด่นในวงสังคมที่มีความเพียบพร้อมทราบดีว่าช่วงเวลาก่อนที่แขกจะนั่งลงรับประทานอาหารค่ำเป็นช่วงที่กำหนดบรรยากาศว่างานในค่ำคืนนี้จะประสบความสำเร็จมากน้อยเพียงใด ด้วยเหตุนี้ ในบัตรเชิญจึงระบุว่า ‘เครื่องดื่ม @19:30 น. อาหารค่ำเสิร์ฟ @20:00 น. โลกเสมือนของเราดูเหมือนจะลืมเรื่องนี้ไป แทนที่จะจัดเวลาสำหรับการสนทนาครั้งแล้วครั้งเล่าตลอดชั่วโมงและในทุกชั่วโมง ลองมาปรับโดยจัดเวลาให้มีลักษณะผสมผสานกันดู จัดเวลาสำหรับการสนทนาให้ผู้เข้าร่วมได้เข้ามาล่วงหน้าห้าถึงสิบนาที จะได้มีเวลาพูดคุยกันบ้าง
โอกาสในการแลกเปลี่ยนประสบการณ์และการค้นหาสิ่งที่มีร่วมกันก่อน ‘เข้าประเด็น’ ทำให้เกิดบรรยากาศเชิงมนุษยภาพ ซึ่งช่วยเพิ่ม ‘ความรู้สึกที่ดีระหว่างกัน’ ได้ งานวิจัยล่าสุดแสดงให้เห็นว่าความรู้สึกที่ดีระหว่างกันช่วยสร้างแรงจูงใจได้มากเป็นพิเศษในโลกที่ขับเคลื่อนด้วยการสื่อสารทางวิดีโอดังเช่นปัจจุบันนี้

3. ใช้การเลียนแบบแต่เนิ่นๆ
ในงานศึกษาหลายงานที่น่าประหลาดใจ ผู้วิจัยด้านแรงจูงใจพบว่าบริกรทั้งชายและหญิงที่เลียนแบบลูกค้าด้วยการกล่าวทวนรายการอาหารที่สั่งโดยใช้ถ้อยคำเดียวกับของลูกค้าได้รับทิปเพิ่ม 70% เพราะเหตุใด เนื่องจากการเลียนแบบจะช่วยเพิ่มความรู้สึกใกล้ชิดของบุคคลและความเข้าใจระหว่างกัน มีสถานการณ์ที่แสดงให้เห็นว่ากลยุทธ์ดังกล่าวใช้ได้ผลดีเป็นพิเศษในรูปแบบโลกเสมือน
ประเด็นสำคัญคือ งานศึกษาต่างๆ แสดงให้เห็นว่าการจับคู่รูปแบบทางภาษาจะมีประสิทธิภาพสูงสุดถ้าใช้ในช่วงต้นของการสนทนาทางวิดีโอและมีประสิทธิภาพต่ำสุดในช่วงท้าย

4. คืนเวลา
การศึกษาที่ดำเนินการตลอดช่วงการแพร่ระบาดของโรคเน้นให้เห็นว่ามีผู้รายงานเกี่ยวกับ ‘ความเหนื่อยล้าจากการใช้งาน Zoom’ เพิ่มมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อดำเนินมาถึงช่วงท้ายของวัน หากต้องพยายามโน้มน้าวใจในการสนทนาหลายครั้ง ขอแนะนำให้จัดการสนทนาเหล่านั้นในช่วงเช้า โดยสนทนาให้สั้นและใช้คำพูดที่ไพเราะ และสิ้นสุดการสนทนาโดยเร็วเป็นดีที่สุด ผู้คนจะรู้สึกยินดีที่ได้รับเวลา ‘กลับคืน’ อย่างไม่คาดคิดแม้จะเล็กน้อย ซึ่งอาจทำให้รู้สึกว่าตนเองมีพันธะผูกพันมากยิ่งขึ้นที่จะต้องตอบสนองต่อคำขอในอนาคตของคุณด้วยความยินดี

5. ยกหูโทรศัพท์
นักวิจัยด้านแรงจูงใจได้พิสูจน์ให้เห็นมาเป็นเวลานานว่าผู้คนมีแนวโน้มที่จะมองว่าคำขอของตนเองน่าจะโน้มน้าวใจให้ผู้อื่นปฏิบัติตามได้ไม่มากนัก โดยมีข้อยกเว้นที่สำคัญประการเดียวคือกรณีที่เป็นการขอผ่านทางอีเมล การแพร่ระบาดของโรคทำให้การใช้อีเมล ข้อความ และบริการในรูปแบบรับส่งข้อความที่แพร่หลายอยู่แล้วมีจำนวนมากยิ่งขึ้นไปอีก อย่างไรก็ตาม งานศึกษาต่างๆ แสดงให้เห็นถึงว่าอีเมลมีประสิทธิภาพต่ำกว่าการขอโดยตรงอยู่ระหว่าง 6-32 เท่า ดังนั้น จึงขอแนะนำให้ใช้การส่งคำขอทางอีเมลตามรูปแบบเดิมเป็นครั้งคราวเท่านั้น ด้วยเหตุนี้ ในการแจ้งข้อมูลข่าวสารครั้งต่อไป ลองผละออกจากแป้นพิมพ์และหน้าจอ แล้วยกหูโทรศัพท์แทน

สตีฟ มาร์ติน (Steve Martin) ประธานคณาจารย์ด้านพฤติกรรมศาสตร์ของวิทยาลัยธุรกิจโคลัมเบีย (Columbia Business School) (หลักสูตร ผู้บริหาร) และซีอีโอของ www.influenceatwork.co.uk. เขาคือผู้แต่ง Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t and Why และหนังสือขายดีระดับนานาชาตินับล้านเล่มอย่าง Yes! Secrets from the Science of Persuasion