Як стати переконливішим онлайн

«Єдиний дієвий спосіб стати переконливішим — додати трохи людяності до своїх запитів», — каже Стів Мартін, директор факультету поведінкових наук Колумбійської бізнес-школи й виконавчий директор компанії «Вплив на роботу». Отже, як це зробити віддалено?

Вам потрібно домовитися про підвищення зарплатні, залучити потенційного клієнта або побудувати свою мережу контактів? Як додати людяності у свої взаємодії та запити, щоб ефективно впливати на інших і досягати свого у світі віртуальної роботи, де ми опинилися «завдяки» Covid? Пропонуємо вам п’ять способів, які допоможуть стати переконливішим згідно з найновішими дослідженнями.

1. Додайте гумору
Дослідники Ратґерського університету запропонували учасникам онлайн-переговорів надіслати опоненту кумедну карикатуру чи комікс, перш ніж обговорювати угоду. Вони вважали, що це підвищить рівень довіри між співбесідниками, і вони не помилилися. Тих, хто не пошкодував часу й додав краплину гумору до віртуальних переговорів, надіславши комікс, перш ніж перейти до справ, оцінили як людей, гідних довіри та симпатії. Вони навіть отримали на 15% вигідніші умови, ніж учасники, що обговорювали ту ж саму угоду, але не надсилали комікс.
Говорять, що гумор скорочує відстань між людьми. І з огляду на те, що причин для радощів зараз катастрофічно не вистачає, ті, хто не шкодує зусиль і намагається викликати посмішку в інших, отримують додаткову вигоду й користуються підвищеним рівнем переконливості.

2. Соціалізуйтеся в Zoom
Майстрам світського спілкування відомо, що хвилини до початку вечері завжди достеменно визначають, наскільки успішним буде вечір. Саме тому в запрошеннях зазначають: «Коктейлі о 19:30, вечеря о 20:00». У нашому віртуальному світі, здається, про це забули. Замість того, щоб планувати безперервний потік дзвінків щогодини, спробуйте поекспериментувати зі зміною розкладу. Плануйте дзвінки так, щоб люди підключались на п’ять-десять хвилин раніше, щоб просто побалакати.
Обмінюючись досвідом і знаходячи спільні інтереси, перш ніж перейти до справи, ми демонструємо свою людяність, а це збільшує рівень симпатії. Останнє дослідження показує, як наша симпатія до іншого може суттєво вплинути на теперішній керований відеозв’язком світ.

3. Використовуйте мімікрію на ранніх етапах
Під час незвичних досліджень здатності переконувати вчені виявили, що в офіціантів, які повторюють замовлення своїх клієнтів їхніми ж словами, чайові на 70% більші. Чому? Тому що мімікрія посилює відчуття близькості та взаєморозуміння між людьми. Ця стратегія виявилася особливо ефективною у віртуальних форматах.
Але важливо відзначити, що мовні шаблони найкраще працюють на початку відеодзвінка і найгірше — наприкінці.

4. Надайте більше часу
Дослідження, здійснені під час пандемії, підкреслюють збільшення кількості повідомлень про втому від Zoom, особливо наприкінці дня. Якщо вам для переконання потрібно кілька дзвінків, радимо запланувати їх на початок дня. Вони повинні бути короткими та приємними і, в ідеалі, закінчуватися раніше, ніж очікувалося. Люди цінують, що їм несподівано «повернули» трохи часу, а отже можуть відчувати себе вашим боржником і надати позитивну відповідь на ваш майбутній запит.

5. Візьміть слухавку
Дослідники в галузі переконання вже давно продемонстрували, що люди недооцінюють свою здатність переконувати, за одним важливим винятком: коли запит надсилається електронною поштою. Пандемія посилила і без того активне користування електронною поштою, СМС та іншими службами обміну повідомленнями. Однак, оскільки дослідження показують, що ефективність електронного листа може бути в 6-32 рази нижче, ніж пряме звертання, рекомендовано час від часу згадувати про «стару школу». Отже, для наступного запиту спробуйте відмовитися від клавіатури з екраном і замість цього візьміться за телефон.

Стів Мартін — директор факультету поведінкових наук у Колумбійській бізнес-школі й виконавчий директор www.influenceatwork.co.uk. Він автор книги Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t and Why та міжнародного бестселера, що розійшовся мільйонним тиражем, Yes! Secrets from the Science of Persuasion.