Cách tăng tính thuyết phục trong thời đại số

“Cách tốt nhất để tăng tính thuyết phục là đưa một chút thiện chí vào các yêu cầu”, ông Steve Martin, Trưởng khoa Khoa học hành vi tại Trường Kinh doanh Columbia và Giám đốc điều hành của Influence at Work, cho biết. Vậy thì đâu là cách tốt nhất để làm điều này từ xa?

Cho dù bạn muốn thương lượng về việc tăng lương, thu hút khách hàng tiềm năng hay xây dựng mạng lưới, làm thế nào để bạn đưa thiện chí vào các hoạt động tương tác và yêu cầu của mình để có thể gây ảnh hưởng và thuyết phục người khác một cách hiệu quả trong thế giới ảo, đang chịu ảnh hưởng của dịch Covid mà chúng ta đang làm việc? Dựa trên nghiên cứu mới nhất về sự thuyết phục, 5 cách sau đây sẽ giúp bạn thực hiện chính xác điều đó.

1. Thêm yếu tố hài hước
Khi các nhà nghiên cứu tại Đại học Rutgers gợi ý cho những người đàm phán trực tuyến rằng trước tiên, họ nên gửi một mẩu truyện tranh vui nhộn (thực tế là truyện tranh Dilbert) cho đối phương trước khi đàm phán về giao dịch, họ tin rằng điều này sẽ làm tăng mức độ tin tưởng giữa những người đàm phán. Họ đã đúng. Những người dành thời gian để đưa yếu tố hài hước vào các cuộc đàm phán trực tuyến của họ bằng cách gửi truyện tranh trước khi bắt đầu bàn bạc công việc được đánh giá là đáng tin cậy và dễ mến hơn. Họ cũng đàm phán với tỷ lệ thành công cao hơn 15% so với những nhóm đàm phán cùng một giao dịch nhưng không gửi truyện tranh.
Người ta nói rằng: “Sự hài hước là khoảng cách ngắn nhất giữa hai người”. Trong bối cảnh khi mà những yếu tố gây cười khan hiếm như hiện nay, những người nỗ lực để mang lại tiếng cười có thể nhận được kết quả đáng mừng cho công sức họ bỏ ra: tăng tính thuyết phục.

2. Trở thành người giỏi giao thiệp trực tuyến
Những người giỏi giao thiệp thừa nhận rằng khoảng thời gian trước khi các vị khách ngồi vào bàn ăn tối lúc nào cũng sẽ định hình sự thành công của buổi tối hôm đó. Vì vậy, thư mời thường viết: “Tiệc rượu lúc 7:30 tối, Bữa tối phục vụ lúc 8:00 tối”. Chúng ta có vẻ như đã quên mất điều này trong thế giới ảo. Thay vì lên lịch một loạt cuộc gọi không ngừng vào từng giờ chính xác, tại sao không thử điều chỉnh khung giờ gọi điện một cách linh hoạt. Lên lịch cuộc gọi sao cho mọi người đến trước từ 5 đến 10 phút để hai bên có thể trò chuyện thoải mái.
Cơ hội trao đổi kinh nghiệm và xác định những điểm chung trước khi “bắt đầu bàn bạc công việc” giúp tăng thiện chí của chúng ta, từ đó tăng “tính dễ mến”. Nghiên cứu mới nhất cho thấy tính dễ mến người khác của chúng ta có thể có ảnh hưởng đặc biệt rõ rệt như thế nào trong thế giới giao tiếp qua video hiện nay.

3. Sử dụng sớm tài bắt chước
Trong một loạt nghiên cứu đáng ngạc nhiên, các nhà nghiên cứu về sự thuyết phục nhận thấy rằng những nhân viên phục vụ (cả nam và nữ) bắt chước lời nói của khách hàng thông qua việc nhắc lại món ăn họ đặt bằng cách dùng đúng từ ngữ của khách hàng có tiền boa tăng thêm 70%. Tại sao? Bởi vì sự bắt chước làm tăng cảm giác gần gũi và thấu hiểu của một người với người khác. Chiến lược này đã được chứng minh là đặc biệt hiệu quả trong các tình huống giao tiếp trên mạng.
Quan trọng là các nghiên cứu đó cho thấy việc phối hợp các mẫu ngôn ngữ tỏ ra hiệu quả nhất khi sử dụng ở phần đầu của cuộc gọi video và kém hiệu quả hơn ở phần cuối như thế nào.

4. Chừa lại thời gian
Các nghiên cứu thực hiện trong suốt đại dịch nhấn mạnh sự gia tăng báo cáo về tình trạng “mệt mỏi do dùng quá nhiều nền tảng giao tiếp trực tuyến”, đặc biệt là vào cuối ngày. Nếu nỗ lực thuyết phục của bạn có thể phải cần thêm vài cuộc gọi nữa, thì lời khuyên là hãy lên lịch các cuộc gọi đó vào thời điểm sớm hơn trong ngày, cố gắng trao đổi ngắn ngọn và nhẹ nhàng, tốt nhất là nên kết thúc cuộc gọi sớm. Mọi người thích được “chừa lại” một chút thời gian bất ngờ, từ đó họ có thể cảm thấy có nghĩa vụ hơn để phản hồi theo hướng thuận lợi đối với yêu cầu mà bạn đưa ra trong tương lai.

5. Nhấc điện thoại lên
Các nhà nghiên cứu về sự thuyết phục từ lâu đã chứng minh rằng mọi người có xu hướng đánh giá thấp khả năng người khác sẽ bị thuyết phục bởi yêu cầu của họ, với một ngoại lệ quan trọng: khi yêu cầu được đưa ra qua email. Đại dịch đã thúc đẩy mạnh mẽ việc sử dụng email, văn bản và các dịch vụ dựa trên trình nhắn tin khác vốn đang rất phổ biến. Tuy nhiên, do các nghiên cứu cho thấy hiệu quả của một email có thể kém hơn từ 6 đến 32 lần so với một yêu cầu trực tiếp, nên lời khuyên là thỉnh thoảng bạn nên sử dụng cách truyền thống. Vì vậy, hãy thử rời xa bàn phím, màn hình ở bức thư tiếp theo và nhấc điện thoại lên.

Ông Steve Martin là Trưởng khoa Khoa học hành vi tại Đại học Kinh doanh Columbia (Đào tạo quản trị thực hành) và Giám đốc điều hành của www.influenceatwork.co.uk. Ông là tác giả của cuốn sách Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t and Why và cuốn sách bán chạy nhất với hàng triệu bản được bán ra trên toàn cầu Yes! Secrets from the Science of Persuasion.